顾问式销售技巧（14h）祁中灵2008.0605.pptVIP

顾问式销售技巧 祁中灵 第1章 顾问式销售人员的正确认识 1.1 顾问式销售的适用范围 1.2 顾问式销售人员的角色 1.3 顾问式销售人员与价值创造 1.4 顾问式销售人员应有之心态 1.1顾问式销售的适用范围 一对一销售； 产品单价较高，比较昂贵； 产品复杂度较高，需要解说。 1.2顾问式销售人员的角色 1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等； 2.顾问的目的： --帮助客户解决问题 3.顾问的工作目标： --帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标 态度决定方向，而知识决定效率！ 1.3 顾问式销售人员与价值创造 一、更有效地与顾客互动，达成满意的效果； 二、与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。 1.4 顾问式销售人员应有之心态 一、站在客户利益的立场，关心客户需求； 二、诚恳与正直的态度； 三、提出适当的问题，以了解客户的想法； 四、提供有效产品信息或解决方案。 第2章 未能赢得客户的四大原因 2.1缺乏信任 你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 。。。 2.2 没有需要 当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 。。。 2.3没有帮助 即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。 我觉得这个方案没有对症下药； 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； 你提供的方案根本是有问题的； 我不知道你可以做什么？ 。。。 2.4不够满意 客户期待与实际获得的落差决定满意与否。 期待来自价格与价值互动的结果。 我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一 样当“冤大头”？ 。。。 了解客户的障碍 客户喜欢购买而讨厌强迫推销。 客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障碍，却适得其反。 成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。 ----顾问式销售真义 顾问式销售方式 第3章 如何建立信任 3.1关系压力和任务压力模式 3.2有效建立客户关系 3.3培养设身处地的思考 3.4建立良好信誉 3.5有效传达会面意图 3.1关系压力和任务压力模式 关系压力 是指：初次接触时，由彼此间的陌生所产生的紧张与不舒服。 通常，随着时间推移，气氛逐渐融洽后，关系压力会逐渐降低。 任务压力 是指：与别人共同完成一项任务时，所感受彼此对任务的关注与急迫程度所产生的压力。 通常，会随着对任务的共识而不断提高。 3.2有效建立客户关系 信任感来自设身处地加信誉与风险的对应结果 3.3培养设身处地的思考 一、从客户立场列出客户的疑问和忧虑； 二、针对所列问题，提出合适答案； 三、与客户分享你对客户观点之见解。 3.4建立良好信誉 一、专业形象： 客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断； 二、办事能力： 客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解； 三、与客户共同点： 可提高客户与你做生意的舒适度； 3.5有效传达会谈意图 一、陈述会谈目的 二、说明会谈过程 三、点出会谈利益 第4章 如何发掘需求 4.1了解客户动机：任务动机和个人动机 4.2人格类型分析 4.3发掘需求的有效提问 4.4发掘需求的有效聆听 4.5总结需求 4.6发掘需求的关键步骤 4.1了解客户动机：任务动机和个人 动机 有效地发掘需求 动机来自于目前状况与期待之落差 4.2人格类型分析（DISC坐标分析图） Dominance 支配/ 指挥者 特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变 动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握 独立、以事以主、理性 Compliance 分析/ 思考者 特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义 动力：把事情做好 压力：忧虑、钻牛角尖 希望别人：提供详细资料 害怕：被批评、缺乏标准 Influence 影响/ 社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同 讲关系、以人为主、感性 Steadiness 稳定/ 支持者 特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障