餐饮行业市场营销培训课程.docVIP

第一章 餐饮市场营销导论 【】 饮企业要继续保持和发展其竞争优势，进一步扩大市场占有率，用科学的发展观来经营管理企业，就必须提高其经营管理的科学性，用先进的、科学的、系统的理论来指导实践。市场营销学将对餐饮业的发展起到至关重要的作用。本章着重阐述市场营销和餐饮市场营销的基本理念与发展。 【学习目标】 ① 了解市场营销的含义及相关的核心概念 ② 掌握市场营销管理的实质与任务 ③ 掌握餐饮市场营销的含义及应用 ④ 熟悉餐饮市场营销的特点及其营销策略 ⑤ 熟悉餐饮市场营销的观念及其演变 ⑥ 了解餐饮市场营销管理的新发展 【教学建议】 ① 以课堂讲授为主 ② 辅助以案例分析 第一节 市场营销及市场营销管理 一、市场营销的一组核心概念 国内外学者对市场营销已下过上百种不同的定义。本书采用美国西北大学教授菲利普·科特勒的观点，即将市场营销表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需所欲之物的一种社会过程。这一定义涉及如下核心概念：需要、欲望和需求；产品；效用、价值和满足；交换、交易和关系；市场；市场营销、市场营销者。 （一）需要、欲望和需求 所谓需要，是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望，是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。所谓需求，是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人类为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等，这些需要可用不同方式来满足。人类的需要有限，但其欲望却很多，当具体有购买能力时，欲望便转化成需求。 将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即市场营销者并不创造需要，需要是引起需求的基础；需要早就存在于市场营销活动出现之前；需求是有支付能力的需要，决定着市场容量；市场营销者连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到来影响需求。 （二）产品 所谓产品，是指能够用来满足人类某种需要或欲望的任何东西，通常用产品和服务来区分实体产品和无形产品。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于使用它们来满足人们的欲望。而人们不是为了产品的实体而买产品，而是因为产品实体是服务的外壳，即通过购买某种产品实体能够获得自己所需要的服务，实体产品实际上是向人们传送服务的工具。市场营销者的任务是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。 （三）效用、价值和满足 在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的效用和价值。 所谓效用，是指产品满足人们欲望的能力。 马克思认为，价值是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定，而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。”而边际效用学派则认为，消费者根据不同产品满足其需要的能力来决定这些产品的价值，并据此选择购买效用最大的产品。他所愿支付的价格（即需求价格）取决于产品的边际效用。所谓边际效用，就是指最后增加的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。由于消费者收入是有限的，为了从有限的花费中取得最大的效用，消费者必须使其花费在每一种物品上的最后一个单位货币所产生的效用相等。这一理论叫做戈森第二定律。 （四）交换、交易和关系 当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。第一种方式是自行生产。一个饿汉可以通过打猎、捕鱼或采集野果来充饥。这个人不必与其他任何人发生联系。在这种情况下，既没有市场，更无所谓市场营销。第二种方式是强制取得。一个饿汉可以从另一个人那里夺取或偷得食物。对另一个人而言，除了可能未被伤害之外，毫无益处。第三种方式是乞讨。一个饿汉可以向别人乞讨食物，除了一声谢谢之外，乞讨者没有拿出任何有形的东西作回报。第四种方式是交换。一个饿汉可以用自己的钱、其他物品或服务与拥有食物的人进行交换。市场营销活动产生于第四种获得产品的方式。 所谓交换，是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换的发生，必须具备五个条件： （1）至少有两方。 （2）每一方都有被对方认为有价值的东西。 （3）每一方都能沟通信息和传送物品。 （4）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。 （5）每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。 具备了上述条件，就有可能发生交换行为。但交换能否真正发生，取决于双方能否找到交换条件，即交换以后双方都比交换以前好（至少不比以前差）。 交换应看作是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判，并趋于达成协议，这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议，就