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高尔夫营销Golf marketing 什么是营销 营销与销售的区别 营销是一种创造 讲究的是对总体市场的谋略 销售是一种行为 讲究的是对销售环境的应变 寻找广告内的信息 “大运有我”高球大赛火爆报名 400人将挥杆观澜湖 读出来的信息 大学生逐渐成为一个独立的市场； 借势造势开发市场； 节事活动对市场营销的重要性； 营销的三个组成部分 高尔夫营销必须非常清楚四个特征 赛车商品特征（二者重叠率2%） 资料来源：美国Mac donald 高尔夫商品特征（二者重叠率86%) 资料来源：美国Mac Donald 高尔夫商品特征 资料来源：美国Mac Donald 非暴力 暴力 高尔夫 足球 冰球 橄榄球 拳击 年轻人参加 橄榄球 足球 网球 综合型 技术型 高尔夫 各种年龄者参加 高尔夫市场特征 高尔夫市场特征 市场的辐射性 市场的区域性 市场的旅游性 市场的季节性 高尔夫产品购买特征 产品价格高 P 决定购买的时间长 T 高尔夫产品的购买特征 销售的蘑菇效应 总体-计划 总裁的事 与销售关联：价格的拐点（球会的所有产品） 价格最佳拐点 找价格拐点 确定拐点的因素： 1、球会内部 2、球会外部 可控 不可控 局部-促销 销售部经理的事 促销就是给销售最有力的支持 促销支持效果 最有力的促销支持来自智慧 策划 创意 销售 盈利机器的动力 个体-销售 销售者的事 Face to face 面对面的销售方式 Face to face 的特征 销售意识 沟通后对交流的过程做描述 潜在顾客如何感受作为销售人员的你 潜在顾客如何感受你的产品与服务 谁是潜在的竞争者 销售意识 你提供的是产品，消费者应感到你提供的是服务 是自己的需要。 太关注自己所做的推介而忽视了消费者做出的反应， 很容易使销售夭折。 而乞求式的推销，只能是损害了球会的形象， 降低了自己的人格，失去成功的机会。 * * 计划（俱乐部-总体） 促销（销售部-局部） 销售（销售者-个体） 商品的特征 球会的特征 购买的特征 市场的特征 营销 参与者 观赏者 参