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县域新经济发展研究 如何避免招商引资工作中的恶性竞争 乔希东 梁坤飞 摘要：为什么地方政府招商引资过程中总是陷入土地价格战的恶性竞争，如 何才能跳出这种恶性竞争的怪圈？ 关键词：招商引资 恶性竞争 市场区隔 消除竞争 为什么地方政府在招商引资工作过程中，大多最终陷入优惠政策的激烈竞争 中？最终都在比拼地价谁的便宜、税收谁免得多，变成了用穷人 （主要是当地被 征地的农民）的钱来补贴投资者？ 现在全国范围的招商引资热，就像房地产市场一样，基本上是一个充分竞争 的市场。而卖方是各地的地方政府，而客户就是有投资需求和有投资能力的企业 和个人，卖方销售的标的就是当地的投资环境。由于没有有效的市场区隔，导致 卖的东西基本一样 （土地、厂房），所以陷于恶性竞争不可避免。地方政府如何 能在竞争中胜出，又不陷入惨烈的土地价格竞争呢？ 一、进行有效的市场区隔 1、 按客户规模进行区隔。 国内大多地方政府都有个好大喜功的嗜好，动不动就向世界 500 强看齐。招 商引资也都冲着世界 500 强去，而不顾及世界 500 强是否对一个县级开发区感 兴趣，也不理会世界 500 强有哪些基本要求，更不去想假设世界 500 强来了， 当地的资源和条件能否支撑世界 500 强生产所需。 不同的工业园区由于其所处的地理位置、配套环境、产业链完善程度、市场 发育程度等等的不同，一定会有其对企业规模的限制。自己的工业园区适合什么 规模的企业进驻，需要做一个清晰的分析和区隔，而不能是无所不能、没有边界。 比如将客户定位在中小企业还是大型企业，完全看园区的条件能支撑什么样规模 的客户。 2、 按客户地域进行区隔。 华夏县域新经济研究中心 1 县域新经济发展研究 招商引资的客户群并不是说全球七大洲的投资者都会到你这来，也并不是说 全国各地的投资者都会到你这来。如果你有这样的愿望，就如同想让所有的世间 女子都爱上你一样的荒唐。因为投资者要评估各方面的成本，选择成本最优的投 资地域和最优的工业园区。 一般来讲，从手头的客户的来源地域入手，通常会更容易，因为既然有这个 地域的客户来投资，说明该工业园区的区位已经没有障碍，那同样地域的客户也 基本没有区位障碍了。 3、 按客户行业进行区隔。 客户所从事的行业往往决定了其所需要的产业配套和基础资源。而一个优秀 的工业园区，都有明显的产业集群特性。所以，一个工业园区开始设计的时候就 要有一定的产业集群规划，哪个行业是重点引进，哪个行业是禁止引进，有规划 地培育一个有竞争力的产业集群出来。 因此，要根据自身工业园区的规划出发，对客户按行业进行区隔。 4 、 按客户发展阶段进行区隔。 客户所处的发展阶段也非常重要，是处于起步阶段、成长阶段、扩张阶段、 成熟阶段还是衰落阶段。不同的发展阶段所要求的条件是不同的。比如起步阶段 的企业，对产业配套等要素的重视程度就远不如成熟阶段的企业，而扩张阶段的 企业对当地的政府办事效率要求很高。 因此，工业园区根据自身的条件，按发展阶段对客户进行区隔，也会让招商 工作更有针对性。 二、用合作消除竞争 客户区隔仅仅是避免恶性竞争的一个方法，另一个重要的方法就是用合作消 除竞争。将竞争对手变成合作伙伴，是消灭竞争的最好方式。 用合作消除竞争主要从两个角度入手： 1、 与邻近工业园区结成合作伙伴 华夏县域新经济研究中心 2 县域新经济发展研究 竞争最凶的，往往是邻近的工业园区，尤其是在县级工业园区里更为明显。 因为邻近县市的各个方面都比较接近，最容易引发恶性竞争。 与邻近工业园区结成合作伙伴，从互补角度进行合作，是避免同质