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4S店差异化营销基础分析浅谈 ----易车学院论道南宁心得小结 ?? 有幸参加了易车学院陈荣章教授的“4S店的差异化营销及服务策略”专题讲座，对陈教授差异化营销中的三--三--二法则认知感触颇深。感觉陈教授的三--三--二法则是一个指导4S店经营管理的战略高度法则，也是指导业务模块实战的基础原则，其中法则种的三个盘点（认清自己的势力范围、清点保有客户、检查服务极限）我认为是4S店差异化营销的分析基础，是科学定位和决策的前提。 一般人对三--三--二法则是不清楚，具体涵盖内容如下：第一个法则三为三个主推：策略上推行行进间调整步伐，销售上调整知识、信心和获利点，管理上关注异常风险，日常保持一定深度的严格管理。第二个法则三为三个盘点：盘点确认自己的势力范围、盘点自己的保有客户、盘点检查自己的服务极限；第三个法则二为两个坚持：坚持企业资源最大化，客户满意和员工满意，坚持各项管理和考核指标合理化。简单的法则，深入浅出的道出了4S店管理精髓，也涵盖了一个4S店的生存和竞争之道。 孙子兵法讲，战争取胜的几个因素：道、天、地、将、法，其中道也就是现代经营中策略和战术的问题，是各管理者在经营管理活动中必须遵循的准则；而将就是经营管理者，企业带兵打仗的领导者和相关部门长。企业的管理者如何的运用好经营管理策略和智慧，关乎企业生死存亡，关系企业未来长远发展，是在行动之前必须静心思考和选择的。现在商业竞争是信息的竞争，是服务的竞争，是运用企业资源的竞争，所以在任何竞争或者营销活动前，我们必须做好三个盘点，所谓知己知彼百战百胜。而4S店是以客户资源为长远发展核心，服务能力为辅助的经营实体，为了获取最大的效益和付出合理的成本，我们就必须坚持好三--三--二法则的三个盘点。 首先4S店需要明确自己的势力范围。势力范围不仅仅是传统意义的能力半径，而是广义的企业定位。记得在准备主机厂面试的时候，很多人都提醒我：主机厂问最大竞争对手的时候，你一定要回答是对应品牌定位的其他经销商，而不是很多人认为的同城同品牌的销售服务商。战略方面，我认为主机厂的高度是绝对正确的：增加营业销售服务网络数量是为了放大品牌效益，增加市场份额，提高区域保有客户数量，为本品牌持续发展创造基础。但在战术方面，我们还是必须要清晰的认知竞争对手和对手势力范围。没有正确势力范围细分和竞争对手优势认知，就不知道我们该招聘什么能力的人员，采用什么样的市场开拓方式，该如何装修和配置我们软硬件：客户休息区域，服务区域规划、销售精品区域、客户俱乐部等差异化服务内容。不做竞争对手调查，微服私访去体验对手的服务，感觉对手管理细节中透露出的文化气息，你是无法真实深刻的认知对手和尊重对手：因为其他企业优秀的地方我们就应该尊重，别人培养好的客户消费习惯或者品牌认知模式，我们应该学习。商业竞争不能就是品牌体系的破坏者，而是很多品牌文化的传承者和创新者，合作创新才能共生双赢。 记得北京五方桥奔驰保利星辉店的原总经理王延富给我讲过，新店开业前开着车转遍了所有的同级别竞争对手，考察了所有对手的客户休息区，关注了所有对手的大广告牌，开车扮体验了区域最近2家本品牌对手的服务。一个月走下来，心得和感触颇多，小结后，造就了很多保利星辉开业策略、装修布置构思，服务规划细化调整，公司战略区域的广告投放、公司重点区域重要客户策略等。在这样的精心构思和调查下，地理位置不占优势的新店，开业后很快就取得了月均销售50台以上，服务超过300万的良好开端。 其次就是需要盘点自己的保有客户。做好精准的客户需求分析，是4S店差异化营销活动的关键。4S经营者在设计业务营销方案的时候，都希望获得效益或者影响最大化，但很容易盲目乐观。毛泽东战略理论：“与其伤其十指，不如短其一指！”我们选择战略或者营销获得时候，必须明确盘点自己的客户实质，侵吞蚕食的方式消化我们有效的客户资源。细分保有客户，明确细分：势力范围和半径内的是多少，本地车和外地车有多少，高产值车型和低产值车型有多少、保修期内的多少，进口和国产分别多少，保修期内和保修期外的多少，有保险资料和有续保的客户有多少，私家车和公务车辆分类有多少、流失客户有多少等。现在客户的满意度在各方“高人”的培养下，是越发难以满足和琢磨，那我们如何减少被拒绝的概率：那就是精准营销，有效盘点自己潜在或者保有客户群，细分针对性的开展活动，做到有的放矢，差异化维系。 销售方面或者是新店开业不久，如果我们需要增加销售潜客进店数量或试乘试驾活动的成交率，我们就必须分析我们的历史留档客户，明确我客户资料的需求，客户需求意向定位。结合我们的现有库存或者厂家活动支持要点，筛选客户共性，制定我们的计划方案。对不同的客户，确定不同的话术，明确制定客户跟进和邀约进度，合理运用表格和三表卡管理技巧，销售经理和主管逐级把关，晨夕会关注结