市场营销浅析2010911.docVIP

市场营销思路浅析 思路决定出路。 随着世界经济危机的缓和，国家促进内需，加大内销的大环境政策鼓舞下，市场经济出现大幅复苏。家电下乡区域的再一次扩大，市场消费的爆发，势必出现家电的销售量将出现与日俱增的良好势头。 众所周知，冰箱行业是目前所有家电产品中销售最为火暴的行业，目前其市场拥有率很低，随着消费水平的不断提高，冰箱必将成为家庭生活的必须品，其市场发展潜力巨大。在商言商，抓住目前的市场机会，必将给企业发展带来丰厚的利润。 据全国家电下乡信息管理系统公布，2009年1-6月份全国家电下乡各类产品销售情况统计：1-6月全国共销售各类家电下乡产品共计9610167台/套，销售金额达到162.29亿元。 全国家电下乡信息管理系统公布的数据显示，1-6月全国共销售冰箱合计5421773台，占家电下乡产品销售总量的56.48%；冰箱的销售金额达111.17亿元，占家电下乡产品销售总金额的68.5%。 冰箱行业的巨大市场机会有目共睹，但冰箱行业同时存在着巨大的市场风险： 1、冰箱产业有自身的特殊性，它是所有家电产品中唯一属于真正意义上的制造业，其产品品质对经销商产生巨大影响。 2、国内很多企业，看到冰箱行业的巨大机会，纷纷进入冰箱行业，但大部分冰箱企业在资金、实力、技术、管理等方面投入不足，纯粹是一种短期的投机行为，好做就做，不好做赚一把就跑，其结果就是最终代理商、经销商、消费者受损害。 3、产品质量得不到保证，很多冰箱企业为吸引代理商、经销商眼球，低价炒作。企业不顾后果以损害产品质量为代价的降低成本，结果损人害己。 4、售后服务不到位，售后网络不健全，导致产品在出现问题时，不能及时、有效处理，给经销商、消费者造成负面影响甚至产生纠纷。 所以，冰箱行业必须谨慎选择，精心经营！ 细节决定成败。 中国是一个以农业为主的国家，农村的消费市场潜力将是巨大的。谁占领农村市场谁就占得先机，获得利润最大化，企业发展化。 一、企业产品的开发思路 企业的产品定位合理化决定企业发展的迅速化，最大化。针对目前农村市场的实际需求，公司应将产品系列化，市场化，建议分成三个层次。 1.、高端产品。占企业系列产品的20%，主要为了展示企业的实力、形象，为最终的提升发展铺好基石。高端产品不在多，更不在利，在于“高”、“精”、“形”。 2、中端产品。占企业系列产品的60%，是企业产销量增长的保障，更是企业利润的保障。产品设计体现一个“与时俱进”的务实理念，紧跟市场消费观的脉搏走。不创新，不落伍。这样会减少企业的投机风险。 3、低端产品。占企业系列产品的20%，这个层次的产品要经济实惠，最大化降低成本，迎合基层有营销影响力的消费群体胃口。不求利润，追求的是一种市场开拓时的“名片效应”、“敲门砖效应”。在营销中会起到“让君心动，请君入瓮”的效果。 二、阶段性政策的制定 一个公司产品价格体系的制定至关重要。价格体系的制定是企业根据自身现有原材料采购成本、生产管理成本、营销费用成本、发展利润空间等一系列基本成本来制定的。很客观的体现一个企业的战略战术规划，不应当轻易随波逐流去善变。 营销过程中企业也应当根据市场的瞬间万变来制定月度营销政策，季度政策、区域战术政策等一系列具体的阶段性营销战术政策。 阶段性的政策制定不应当由企业统一具体刻板制定，企业可以出台一个大框架作为指导性方案，具体的方案应当由各区域的销售经理根据自身市场的实际需求，提出书面报告，具体方案报公司智囊团审议，最终做出执行方案。 区域政策方案的制定，必须由该区域营销团队经过前期周密的市场调查，分析，浓缩，最终形成一个可行性实施报告方案。 就月度等阶段性政策的方案，可以常规式和惊爆式。主要有： 1、“伴娘式”销售 2、福彩店堂式销售 3、人气式销售 4、草根式（隔壁老王式）销售 5、轰炸式销售 6、宣传式销售 7、连环式销售 8、季节式销售 9、挂羊头、卖狗肉式销售 10、拉村长、走亲农路线式销售 11、回款返现式销售 12、区域会议式销售 。。。。。。 总之，阶段政策的制定不能一家之言，一概而论，要因时制宜，百家论坛，体现团队的智慧！ 三、会议活动的策划 二三线品牌的销售多是区域代理制销售，在没有品牌知名度支持的前提下，区域会议式营销模式是最实际，最快捷的。是面对面的广而告之，宣传企业获名赢利的最好方式。 会议活动的策划组织主要有以下几个环节： 1、会议前期的市场调查。 2、会议主题的定位。 3、会议政策的包装。 4、会议日期的制定。 5、会场的选择。 6、会场的布置。 7、会议日程的安排。 8、会议现场的控制。 9、会议危机的公关。 10、会议后期的跟踪。 11、会议回款的到位。 。。。。。。 任何会议活动的最终目的都是“获名赢利”，所以对会议过程的把控，惊爆策略的适