竞争背景下湖南电信营销渠道的建设与管理.pdfVIP

摘 要 营销渠道是电信企业之间争夺客户的场所，管理良好的渠道，有利于市场的 拓展，从而增加企业的效益。经过近几年分拆和重组，中国电信市场正逐步形成 综合实力相对均衡的竞争新格局。在新的竞争背景下，电信企业营销渠道建设己 成为一个值得高度重视的课题。 本文以电信企业营销渠道建设为主线，运用理论与实践相结合的分析研究方 法，着重研究渠道体系的建立、管理及保障措施。全文首先对营销渠道的地位、 类型、评估、发展和演变进行理论探讨；紧接着分析了新格局下电信竞争的新特 征，并迸一步探讨了在国内外竞争的大背景下，电信企业营销渠道面临的挑战和 存在的问题以及营销渠道建设的总体思路和想法。 在上述分析和研究的基础上，结合湖南省电信公司的实践，从建立自营渠道 体系、代营渠道体系、联营渠道体系三个大的方面，详尽地分析了如何建立全覆 盖的、立体式的电信营销渠道体系。包括大客户营销服务、营维合一、农村支局 代办、综合客户服务平台、特许经营、虚拟经营、窗口营销等。同时，就提高渠 道的销售能力和服务水平，提出应加强营销队伍建设，建立良好的激励机制，加 强对渠道的科学管理，从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障，提高电 信企业营销渠道的忠诚度。 通过研究，本文旨在对电信企业营销渠道建设提出建设性意见，对电信企业 建设、管理营销渠道带来启发和裨益。 关键词：电信企业营销渠道建设管理 ct Abstra channelsarearenaswheretheteleeom winovertheir Marketing enterprises arebeneficialtothemarket channels customers．Well—managed development，thus thedivisionand inrecent reorganizationyears， increasingenterprises’profits．Through is a inwhich ofChina new thetelecommarket graduallyformingcompetitionpattern the have overall thenew enterprisescomparativelyequal strength．Undercompetition constructionand oftelecom marketing—channel management background，the hasbecomea valuedtask． enterprises highly the constructionoftelecom asthe marketing·channel enterpriseskey Taking and themethodof andresearchthatcombineswith threadusing analysis theory studiestheestab