国际商务谈判中谈判支持系统的应用分析.pdfVIP

中文摘要 谈判有着悠久的历史，自从人类有了社会交往活动以来，就有了谈判活动。 由于环境、社会因素、认知水平等方面存在的差异，导致个人或组织在目标或利 益之间产生冲突，冲突的实质就是冲突各方不能同时达到最大的目标满意度愿望 水平。谈判作为解决冲突的有效手段，被广泛地运用到了社会生活的各个领域。 本文系统深入地研究了国际商务谈判及谈判支持系统的理论、模型、改进与 应用。力求从实际应用角度，构建一种简易，实用且有效，过程驱动和解驱动相 结合的谈判支持系统，注重最终结果的实现而非过程中的一得一失，便于谈判者 进行正确评价并能实现谈判各方的多赢。本文主要研究内容如下： 首先，介绍了国际商务谈判及其主要理论，综述谈判支持系统的相关理论及 国内外研究现状，在此基础上对现有谈判支持系统及应用进行分析，系统全面地 对国际与国内商务谈判的核心区别，文化差异进行分析、概括和总结；其次，在 前述分析总结的基础上，结合实际，选择了APRAM、理值分析法和案例推理三 种谈判支持系统模式进行分析、改进。将APRAM扩展为九个过程并实现闭环反 馈；将我国学者独创的理值分析法首次引入谈判支持系统并加以改进；将案例推 理的过程进行扩展、完善；再次，以某公司实验基地谈判支持系统的构建和应用 为例，运用九过程、理值分析法和案例推理等理论构造系统的功能与结构，并以 谈判实例说明了系统的工作过程，验证了系统工作的现实有效性；最后，对全文 进行了总结，讨论了谈判支持系统需进一步研究的方向和未来发展趋势。 关键词：国际商务谈判支持系统谈判案例推理理值分析法 AB STRACT a of tlle has centuries-old Negotiationperiod hi鼬。巧．Sincehum锄beginssocie哆 of ofthedi疵rence h鹊appeared．Because circumstance， actiVities，negotiation factorand conflictstllm beMeentlle leVel， Society cogn娩ance upnaturally individuals蠲d f；wtheaims醐d essentialofconmctsis o唱锄izations adv锄tages．ne thattheconflictsidesc锄nota而Veatthemaximal satisf．actionleVelatme objectiVe is锄e毹ctiVemeanstoS0lve same connictS，觚d time．Negotiation h硒be锄applied toallkindsoffieldsmore m锄prcViously． Thisthesisresearches ill systematically ofintemationalbusiness application ne90tiation孤dNegotiationSupp哦SySt咖 t0founda (NSS)．％e