医药营销案例：“自来熟”的秘密.pdf

医医医医药营销药营销药营销药营销案例：案例：案例：案例： ““““自自自自来来来来熟熟熟熟””””的秘密的秘密的秘密的秘密 点击查看网页版 来源 【】有一类销售代表能够很快与客户熟络起来，三言两语就能将氛围营造得很好，客户很开心，也很愿意聊， 不一会儿就轻松进入正题，最后通常能顺利成交。也有一类销售代表拜访时，总感觉别扭，开场白总是诸如 “今天天气很好啊”， “今天您很忙啊”， “我们产品最近用得怎么样？” “感谢您的支持”， “希望您继续 支持”之类的语句，然后开始冷场，无话可说，最后尴尬地离开。 很多销售代表会问： “有没有办法快速建立良好的沟通氛围。”笔者观察前一类销售代表后发现，他们的秘诀 可以用三个关键词概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑能缩短人与人之间的距离，能让彼此产生信任感，能给对方安全感。客户有了安全感，才能放松下来，才 愿意打开心门，进入后面的交谈。但要注意，所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相就会立刻改 变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。 很多销售代表会忘记 “寒暄”这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表认为： “寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事情上大费口舌，是不分轻重的表现。”其实寒暄自有 其妙处。 寒暄可以试探和了解客户的情绪，还能稳定对方情绪，不急着讲，先摸清楚情况，再决定今天的拜访是否继 续。人们一见面，通常会说一些无关紧要的话： “你最近气色不错。”对方如果说： “我最近吃不好、睡不 好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳了，不管什么事都要延后，贸然说出来而对方一口回绝，就连 个商量的余地都没有了。如果对方回答： “还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，拜访客户可以继续 了。 寒暄可以缓解客户紧张甚至排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐让对方放松对你的 戒备。 当然，你也可以不用寒暄，直接切入拜访正题，但要满足一定的条件：其一，双方比较熟识，而且要谈的事情 多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。其二，自己有把握吸引对方的 注意力，让对方不得不按自己的思路走。 赞美是门学问，更是一门艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处。比如，看到一位女孩，人家明明身高1米 6，体重200斤，你说： “小姐，你身材真好。”她会说： “你妈身材才好呢！”赞美要切合实际，不要过分夸 大，否则会让人感觉虚假。 笔者居住的居民楼新换了一个看电梯的工作人员，笔者每天都对他说： “你辛苦了，我发现你的工作态度非常 认真。”刚开始，他不予理睬，慢慢地，他开始有微笑了。一个星期后，笔者从外面回来，还在向电梯走去， 他按着电梯不让关门，里面的人就说话了： “怎么还不走，我们都上来了。”他说： “不行，我得等那位先生 呢。”由此可见，赞美是人际沟通、人际互动的润滑剂，笔者才赞美他一个礼拜，我们的关系就好了。 保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定能快速建立良好 的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户异议，快速成交。 技术支持：滚珠丝杠网 飞利浦Lumileds新推9款LED照明产品 安庆石化疏通酸性气线 “肠梗阻” 业务员应该如何自我突破 春日保健教你轻松自制感冒茶 ACE 2012第三届亚洲工业防腐蚀展览会暨论坛 入围中关村高成长50强 九恒星发展潜力受关注 艾瑞：iCoremail将引发企业邮箱市场变革 小家电新网站有优势 大件价差上千元 央视农业节 目打造 “下乡”公益宣传平台 召回太松处罚过轻 汽车召回亟待 “严法” 霸王条款 “特价概不退还” 令顾客很头疼 王力宏演唱会夏氏琉璃 “音乐飞龙”助力 八万鞋匠走出阳新成名 温州鞋企样本调查 做管理要相信人本身的能量