促成与拒绝处理讲师 的手册.docVIP

授课时间 150分钟 讲师要求 优秀兼职讲师 授课方式 讲授/演练/通关 授课目标 通过学习本节课程，了解促成的时机，明白拒绝产生的原因与处理的要领 熟练掌握拒绝处理的话术 成功讲授本课程的关键因素 讲师通过示范让学员明确促成与拒绝处理的技巧 话术演练要贴近实战 主要授课内容及流程 重点知识梳理 促成时机 20分钟 促成方法 30分钟 拒绝处理方法 10分钟 重点内容背诵 40分钟 演练通关 50分钟 所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册 学员 学员手册 备 注 课程题目：促成与拒绝处理  投影片 讲授向导 操作要点 ?讲师欢迎学员 ?讲师引出本课程 ?讲师自我介绍，描述展业经历，其中提到促成是整个销售流程的效果体现，而拒绝处理贯穿整个销售流程，进而强调课程的重要性 讲师介绍课程大纲 逐条解析，分析投影片罗列的各种表象背后的原因 逐条分析购买讯号 不需要讲解，后续技术和话术中贯穿说明 告知学员上述问题提出时，就是最好的促成时机，如何解决客户提出的问题会在后面的拒绝处理中提到。 列出方法，在后面逐条解析。 假设客户已经同意签单，直接拿出投保单，索要相关资料。 给客户两个选择，造成决定购买的心理暗示。 特别适用于转介绍客户，缘故客户可以以自己已经购买为例子进行促成，让客户更加放心。 注意选择正确的对比对象。 强调收益，以利诱人。利用生日单来进行促成。 先恐吓再促成，给客户以紧迫感。 ?讲师讲解 1、让客户参与：始终注意销售人员定位，应该是不断给出建议推动，让客户感受到决定权始终是自己的 2、及时取投保单：促成需要话术，同时也需要动作 3、引导客户签名和填健康告知：动作促成的表现 4、运用展业工具 5、至少做五次以上促成：促成是一个过程，不是结果，要不断尝试 6、平常心,不喜怒形于色：签单固然欣喜，没有成功促成也很开心，始终给予客户正面积极的感觉 对于整个销售流程中的拒绝，要让学员放平心态。再次强调嫌货才是买货人的观念。 讲师举例：当我们面对推销时，你的第一反应是什么？也是拒绝，所以说拒绝才是一个正常的反应。 面对拒绝我们首先要保持良好的心态，使用正确的方法来应对客户的拒绝。 ?讲师讲解——忽略 1、业务人员通常认为客户所提出的拒绝问题应该100%的给予解答。一旦出现自己回答不了的问题,就会十分的失落。对于业务人员的这种想法，这种拒绝处理的心态要进行调整。 2、客户的有些问题是没有必要回答的，可以运用转移法，转移客户的注意力。因为有的时候客户并不是真的要问什么问题，只是客户需要你帮助他肯定一些事情。 按照朗读——背诵——语气——表情，逐一提高表达要求的训练模式进行话术演练 ?讲师讲解 澄清事实的过程中，借用比喻的方式，加以转化 请学员浏览，说明前后之间的逻辑关系，按照朗读——背诵——语气——表情，逐一提高表达要求的训练模式进行话术演练 ?讲师讲解——锁定 客户的拒绝有可能是随机的，一定要找到真正的原因。 请学员浏览，说明前后之间的逻辑关系，按照朗读——背诵——语气——表情，逐一提高表达要求的训练模式进行话术演练 引用《保险法》打消客户疑虑，此时也可以直接拿出保险法来向客户展示。 同上 与公司的展业手册结合使用。 提出负利率的概念，多搜集相关报到，在此处可以拿出来做为例证。 请学员浏览，说明前后之间的逻辑关系，按照朗读——背诵——语气——表情，逐一提高表达要求的训练模式进行话术演练 组织学员进行背诵，可准备适当的小奖品，激励学员全情投入。 演练的内容动作和话术演练流程和步骤朗读（首先大声地朗读，然后分组朗读，5分钟）背诵（10分钟）第一次集体背诵第二次有表情、语言生动的背诵第三次有表情、语言生动、有手势的背诵演练：三人一组，一人做观察员，互换角色（5分钟）抽查几对学员上台讲解演练（20分钟）点评：共性的问题加以解决，对优点进行肯定和表扬 讲师先强调通关的好处与重要性，再提出要求。 通关安排： ——逐一通关，通过即可离开教室 ——能够背诵话术并跟进动作 讲师巡场指导，并注意选拔典范学员。 准备奖品 总结课程内容：鼓励将所学应用于下午和今后的拜访过程中 新兵战斗营讲师手册 共9页 第6页