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全校公共选修课《商务谈判》结课论文 2009-2010学年第二学期 商务谈判……,你需要明白的是……，冷静下来！不用说……，显然……，听着……，等等。 另外，谈判服饰的选择也很重要，谈判者应根据自己的身份、地位、年龄、场合的不同，选择得体的服饰。一般来说，西装（西装套裙）已成为谈判中普遍认可的服装。 在谈判停止过程中我们会和对方有一些私下的交往，私下交往是指谈判者在谈判之余以集体或个人的身份与谈判对手进行的交往活动，包括宴请、打电话、看电影、看节目、旅游观光、参加舞会等等。它是谈判双方相互沟通、相互了解，增进友情的较好形式。作为一名谈判人员，在私下交往中也必须注意礼节和禁忌，避免由于失礼而影响私下交往的效果及其商务谈判的顺利进行。下面几点是私下交往时应注意的： 一、电话联系的礼节 电话联系是一种较为频繁的交际问题。一般认为对着话筒跟对方交谈是日常生活的普通技能，根本不会存在什么问题。其实不然，谈判双方互通电话，在礼仪上大有讲究。 在谈判双方修正过程中，一方给另一方打电话，一把是有重要的事情，双方对此类电话很注意。因此，打电话之前应做好准备，打好腹稿，选择好表达方式、语音声调。在通话中，如果是主方，应以客气的语言，请对方找某某先生（女士）。对方回话时，要小心询问接话的是某某先生（女士）。无论在多么紧急的情况下，不可一旦挂通即进行交谈。如果收接他人电话，首先应报清自己的谈话地点、单位名称和自己的姓氏，然后在进行交谈。每次谈话的内容，要求简明、逻辑严谨、节奏适中。关键的地方要放慢语速，询问对方听清没有，记下来没有，特别是涉及谈判议程、会议通知、谈判时间和地点等方面的内容，一定不能马虎，要请对方重复一遍，认真进行核对、纠正，以免出错。 国际间的谈判，由于各国的风俗习惯不同，打电话的方式也不一样，就更应该考虑如何变换自己的语言习惯、以照顾、适应对方接电话的方式和方法。 二、拜访的礼节 谈判双方常有一方是来自异地。为联络感情、关照食宿，及时满足其生活或表示尊重，一般应由主方到客方的住所去拜访。这种做法同我国传统的“住客看过客”是完全一致的。依拜访的性质不同，具体可分为礼节性拜访和事务性拜访两种。礼节性拜访不一定有预期的目的，交谈的范围可以很广，方式也可以灵活多样。事务性拜访通常都事先拟定主体。依主体的内容的不同，事务性拜访有具体分为专题性交谈和业务性商谈两种。 拜访要讲究必要性和可能性。对于确有必要的拜访，一般需要电话或书信事先选择好恰当的约会时间。双方在商谈约会时间的过程中，均应用请求和商量的口气，不能用命令的语气强求对方会见，以避免对方早有安排或有重要的事情要做而而感到为难。 三、赴约时的礼节 赴约应讲究衣帽服饰及边幅修整。夏天到对方拜访，天再热也不能只穿背心、短裤或拖鞋登门；冬天进门后要脱拖去大衣、帽子和围巾，表示来到了温暖的地 方；不能说“冷”字。对方请你坐下，要说“谢谢”；给你倒茶或者咖啡，要双手相接并欠身谢谢。主人请抽烟而你不会，也要说声“谢谢，我不会。”抽烟者注意不要把火柴、烟头乱扔，烟灰不可弹在地上。 赴约要讲信用，严格遵守时间。一般以比约定的时间早到5分钟为宜，但晚到5分钟也不为失礼。过早到达因无必要和浪费了许多时间，会被认为缺乏经济头脑或无事可做；过迟到达则会被理解为对约会的轻视或对约会者的非礼待遇。万一碰到意外情况，不能准时到达或不能前往时，必须及时通知对方。 拜访的时间一般不宜过长。通常要以对方谈话的性质、情绪、双方观点是否交谈过程中又来了新客人，则应“前客让后客”，尽快结束所谈问题或改日另谈，向后到的来访者点头示意并与对方告别。对方送你出门，应诚恳地请对方留步，分手后，还应回头看看对方是否仍站在门口以目相送，如果尚未回返，要向对方举手示意，客气地催促对方快回。