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国际商务谈判 （3） 合作型谈判 Integrative Negotiation 分组PPT讲演 要求： 制作PPT，10分钟讲演，5分钟互动 PPT 的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员名字。上交电子稿和打印稿 结构： 先介绍一下相关知识点， 发现问题， 分析问题， 解决问题 合作型谈判情形 win-win 谈判各方 更关心共同点而非差异， 关心利益和需求而非立场， 尽量满足对方的要求， 交流信息和想法， 为共同赢利而出谋划策， 使用客观因素做行为准则。 讨论：我们身边的什么关系属于典型的合作型谈判？为什么？ 概述 一、建立畅通的信息沟通渠道 二、努力理解对方的真实需要和目标 三、强调共同点，减少分歧 四、寻求满足双方需要和目标的解决方案 一、建立畅通的信息沟通渠道 研究表明，未能达成合作型协议通常与信息交流不够从而使双方不能确定更多的合作有关。 为了保证必要的信息交流，谈判者必须愿意披露自己的真实目的并认真地听取对方意见。 总之，谈判者必须创造条件使双方能够自由、公开地讨论相关问题以及各自的担忧。 愿意交流信息是竞争型谈判所不具备的特点。 在对立型谈判中， 谈判各方之间可能互不信任，可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自己的谈判优势。 二、努力理解对方的真实需要和目标 帮助对方满足其需要之前首先要清楚对方需要。 在双方交流有关各自的偏好和优先考虑事项的整个过程中，谈判者必须竭尽全力去理解对方的真实需要。 这一点与对立型谈判截然不同，在谈判中双方都不去了解对方的需要和目标，即使去了解也是为了质疑对方、破坏对方目标的实现或者不给对方实现目标留下任何机会。 信息沟通渠道的畅通以及对双方信息的了解对于合作型谈判至关重要。诚信是关键。 ??? 三、强调共同点，减少分歧 谈判者可能需要转变观念。双方的目标都需要重新确定，使之变成在双方的共同努力下可实现的最佳的共同目标。 例如，同一政党内的政治家认识到，他们必须将彼此之间微不足道的分歧搁置一边以确保政党在选举中获胜。 为自己部门的预算被削减而争吵的经理们必须认识到，只有各部门的预算都得到适当的削减，公司才能扭亏为盈。 足球队的配合。 双方调整，以达到更优的目标 有的时候，共同目标并不明确也难以发现。 例如，有一家公司正在关闭其一个主要的制造厂，同时又正在国内其他几个地方开办一些制造厂。 该公司非常愿意将员工转到新的工厂，并且将员工的工龄也转过去。工会也同意了这种安排。但是搬迁出现了冲突。有些员工可以即刻迁移，而有些员工却不能，因为他们要留下 来关闭和拆除旧工厂。 由于员工在新工厂中的工龄是根据他们到达工厂的日期定的，因此那些留下来关闭旧工厂的员工到达新厂时，其工龄就相对短了。 双方调整，以达到更优的目标 工会希望所 有的员工都同时出发以避免这种不公平情况的发生，对于管理方来说这是不可行的。 在由此而产生的争论中，双方都忽略了一个更大的目标，那就是在不改变工龄的情况下将员工迁入新厂。 只有不断地强调这个更大的目标，双方才有可能始终将重点放在双方的共同点上，从而最终找到解决问题的办法：管理者让员工提前选择自 己新的岗位，选定后即将其工龄转到相应的岗位，而不是等到员工实际到达新工厂之日。 四、寻求能够满足双方需要和目标的解决方案 在寻求解决方案的过程中，谈判者在涉及己方的主要利益和需要时必须坚定；在满足这些需要和利益的方式上则应该灵活。 成功的合作型谈判要求双方不仅能够明确和实现己方的目标，还要兼顾对方的目标和寻求能够满足双方目标的解决方案。 衡量谈判是否成功是以谈判结果对双方目标的实现程度为标准，而不是以一方比另一方多获利多少为标准。 运用合作型谈判知识的游戏 目标：掌握灵活运用合作型谈判知识 方法：各组同学分别扮演这样几个角色：最有爱心、最有钱、最有创意、最有关系网……的人。 情境：一架飞机坠落在离陆地较远的荒岛上，只有4人存活，他们有少量的水和食物。唯一的逃生工具只有一个橡皮艇，只能每次运送出一人。必须有一个人乘坐橡皮艇离开，上岸求救。 负责求救的人，自身得救的机会最大，但是他必须向团组证明他最有求救的效率、能力和信用。 训练方法： 1、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备3-5分钟陈述自己需要负责求救的理由。 2、每组最后根据各自陈述选举产生一位负责求救的同学。 比如： 4位幸存者的身份和情况如下： 1、最有钱同学是企业家，拥有跨国公司，个人资产数亿。 2、最有创意同学是科学发明家，目前正在研究可再生、无污染汽车。 3、最有关系网同学人脉广阔。 4、…… 合作型谈判的4个主要步骤： 确定和阐述问题、 理解问题和明确需要与利益、 提出解决问题的备选方案、 备选方案评估和选优。 创造价值的过程必须先于索取价值的过程 因为在双方没有关注