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现代商务谈判; 第一章 概 述;引例 ： 生活中的谈判;引例 ：基辛格的谈判艺术 ;第一章 概述;第一节 谈判的内涵 ; 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1）;（二）谈判的含义 谈判是指正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和磋商，寻求各方协调一致的合作过程 。;二、谈判的基本原理 （一）谈判的本质 1.谈判是建立在人们需要基础之上 2.谈判是两方以上的交际活动 3.谈判是寻求建立与改善人们的社会关系 4.谈判是一种协调行为的过程 5.寻求恰当的时间、地点 ;（二）谈判的特点;第二节 营销时代的商务谈判 ;商务谈判是商品经济的产物，商品经济是交换经济，在商品交换过程中，买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。 商务谈判所涉及的知识领域极广，是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。 ;二、商务谈判的特征 ;（二）商务谈判的双方具有平等性 ;（三）商务谈判具有组织性 ;（四）商务谈判受到多种外部环境因素的约束;三、商务谈判的作用 ;（二）商务谈判有利于企业获取信息;（三）商务谈判有利于企业维护和发展业务关系;（四）商务谈判有利于促进社会发展;四、企业营销观念与商务谈判 ;（三）市场营销导向下的商务谈判 ;第三节??商务谈判的类型;纵向谈判;横向谈判 ;二、按谈判的内容划分 ;三、按商务谈判双方接触的方式划分;四、按谈判的参加人员划分;五、按商务谈判的地点划分;主场谈判;客场谈判;中立地谈判;六、按谈判双方采取的态度来划分;让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 ;第四节 商务谈判的原则 ;二、互利原则 ;实现商务谈判的互利互惠，主要应注意把握以下几点：;三、事人有别的原则;人与问题分开的具体做法;四、客观标准原则 ;在谈判中坚持客观标准要把握以下两点： （一）标准的普遍性 由于商务谈判所涉及的内容极其广泛，这样就要求双方必须从各个方面寻找客观标准，作为谈判的依据，这个依据还要综合考虑谈判内容的各个方面。 （二）标准的适用性 某些谈判内容可参照的标准有很多。例如，商品买卖谈判中的价格，既有同类产品交易的惯例价格的，也有某种情况下的市场价格，那么采用哪一个作为谈判的客观标准呢？这就取决于标准的适用性。双方需要认真商讨，确定出适用的客观标准。;五、信用原则 ;实训重点 设计一个行动方案，通过谈判让有关人员接受，并把这个过程与体验记录下来。 注意把握谈判的原则。 ;根据所学，回答问题 ;4.你与某公司签订了提供办公设备的合同，但工作进行一半，他们提出了额外要求，增加各种新东西，并强行要求削减合同的费用。这样，做这个工作已经无利可图，这时你应如何应对？ 5.在彼得50岁时，他的一个姑妈给他留下了50万美元的遗产，他打算退休后，做一个长期的投资。但他需要专业指导，并可以询问他熟悉的几个顾问，包括：证券经纪人，保险经纪人，银行家，私人财务顾问，律师，会计师。这些人给出他相关投资的建议，包括：购买股票，储蓄，买一所住宅，???资私人企业，购买市政公债，投资养老基金，购买养老保险单，试分析彼得可能询问的顾问及投资的可能性及原因。;6.某一电影制片人与一著名女演员签订了一个一年付给其100万的合约，一年后，女明星要求制片人付款，但制片人没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持要她的钱，双方原本亲密的合作关系，成了敌对的对立关系，双方都想通过律师进行交涉。后来，制片人提出分20年付款的方案来解决双方的纠纷。试分析制片人如何说服女明星接受该方案？（注意谈判中平等互利的原则）