影响消费者市场购买行为的因素.ppt

（五）家庭： 社会最基本的组织细胞，最典型的消费单位。 家庭的规模和类型： （1）核心家庭:夫妻+未婚子女。 （2）主干家庭:三代同堂。 （3）夫妻家庭:DINK家庭。 （1）单身期：购买力低，支出中吃穿比重大，冲动。 （2）新婚期（结婚无孩）：主要支出仍用于吃穿，但较讲质量。结婚时有一个消费高峰期，有计划。 （3）满巢期1（有孩子未上学）：婴儿吃穿。 （4）满巢期2（孩子已上学未工作）：幼儿教育。 （5）满巢期3（孩子已工作未成家）：此时，家庭总购买力最大，购买决策权分散。 （6）空巢期（孩子另立家庭）：购买力水平通常有所降低，购买行为高度模式化，是不好争取的消费者。 （7）鳏寡期：高度理性。 家庭生命周期 家庭是一种最重要的相关群体，它对其 成员的购买行为具有强烈和持续的影响。随 着传统的三代同堂的主干家庭向一对夫妻与 子女的核心家庭的转化，核心家庭已成为我 国消费者市场上非常重要的购买单位。 /video/C10463/67ccf7802f124d1b8bc4003adec41b5d 人的一生一般要经历两个家一是父母的家庭,二是自己组成的家庭.根据家庭权威中心点不同,家庭购买决策类型分为4种类型： 1、独裁型：家庭购买决策权掌握在丈夫、妻子或子女手中。 如购买家庭日常用品往往由妻子决定。 2、协商型：指家庭购买决策由家庭成员协商决定。 如住房、汽车等昂贵消费品是全家协商后决定. 3、民主集中制型：一个人独自做主，全家参与意见。 如购买 家用电器。 4、自治型：家庭成员各自对自己所需产品做出购买决策， 如服装等。 由于我国独生子女家庭多，子女在家庭购买决策中所起的作用也不容忽视。 第二节 影响消费者购买行为的因素 一、影响消费者行为的心理因素 二、影响消费购买行为的个人因素 概述 三、影响消费购买行为的经济因素 四、影响消费购买行为的文化因素 结合你一次购物经历，谈谈你的购买行为主要受到了哪些因素的影响？这样的经历使你对产品形成了怎样的看法？对于以后的购买又会产生的影响？ 实训要求： （1）完成此实训的前提是要有一定的购物经历。 （2）注意你的购买行为过程的阶段的划分。 （3）注意商家营销手段的运用。 概 述 消费者的购买行为取决于他们的需要和欲望，而人 们的需要与欲望以至消费习惯和行为，是在许多因素的 影响下形成的（见图4-5）。 图4-5 影响消费者行为的因素 影响消费者购买的因素 社会文化因素 经济因素 个人因素 心理因素 购买者 1、心理因素 动机是有需要产生的，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。 1.动机形成理论—马斯洛需求层次论。 消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。 1、心理因素 动机：是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求 满足需要的目标。 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现需要 马斯洛需求层次理论 根据需求层次理论对商品分类 功能类商品：实用性较强，满足人们物质需要。 渴望类商品：满足安全、防卫、护身的需要。 地位类商品：显示自己所处社会地位和社会阶层归属的需要。 威望类商品：能够表明该商品的拥有者在某些方面的成功或具有某些方面威望的需要。 1、心理因素 感觉与知觉： 感觉是人们感觉器官对外界刺激产生反应的首要过程，是有选择性。 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 “脑白金”广告 选择性注意 客观因素：如刺激强度大、新奇、反复出现等； 主观因素：如需要、动机、知识经验、价值观等。 如消费者在家电商场买电视，他只注意收集电视的品牌和价格等有关电视的信息，而对冰箱等其它家用电器视而不见。 选择性曲解 指人们有选择地将某些信息加以歪曲，使符合自己想象。因此，人们易忽视自己喜爱品牌的缺点和其他品牌的优点。 选择性记忆 指人们由于观点、兴趣、生活经历等不同，对所经历过的事物有选择地记忆、保持、再现。 如“脑白金”广告一播出，消费者对其广告词记忆深刻，“送礼就送脑白金”，但是没有记住脑白金保健品的功效，把“脑白金”曲解为一种送给老年人的礼品，这种效果的出现正是知觉选择性在消费者购买行为中的反映。 市场营销人员应该随时洞察消费者心理活动，利用广告宣传、人员推销等手段，引起他们对产