索尼数码相机在华营销IT渠道策略研究.pdfVIP

Q22Q2§2婴虚嘘 塞星数照担扭盘垡簦铛!工墓遵篮喹殂窀 索尼数码相机在华营销IT渠道策略研究 中文摘要(关键词) 2004年，中国数码相机市场持续高速增长，国内外知名厂商纷纷加入，竞争白 热化。在这场没有硝烟的战争中，最为激烈的是处于第一军团的索尼、佳能、奥林 巴斯、柯达和尼康的直接竞争。在渠道销售中，数码相机的主要销售重心已经转移 到了IT渠道中，所谓“得IT渠道者得天下”。根据市场的变化，本文着重研究论 证了索尼数码相机如何结合以往的优势，成立DIIT部门，进行IT渠道的一系列再 设计和革新的正确性，并且就达到取胜IT渠道的目的给出可行性的实施建议。 本文主要分为6个章节。在第一章背景部分中，首先介绍了数码相机行业背景 和产品分类，指明本文所讨论的市场范围仅限于消费级的数码静态相机(Consumer Point-and—Shoot Camera)。接下来介绍该行业的特点，比如市场规模大、增长快、 竞争激烈、技术为跨国公司垄断等等。最后，介绍了索尼公司对索尼数码相机的营 销策略和期望。 作为第二章的主要内容之一，索尼公司的业务发展史详细介绍了索尼公司与分 销商在各个不同历史时期的关系以及分销渠道的创建和扩张历程，主要有三个阶 段。还例举了目前索尼数码相机分销渠道中存在的各种问题，比如分销商管理不 力、店面形象差、销售信息沟通困难等。最后，DIIT部门结合现状进行分析，提出 了渠道发展第三阶段时索尼数码相机的新渠道架构。 以下几章中，作者从索尼数码相机的市场行业分析、竞争者分析、消费者市场 分析、产品和渠道相关性分析等方便进一步论证了DIIT部门所设计的渠道发展第三 阶段时的渠道架构是正确的、适应市场发展的。引用了MichaelPorter战略管理理论 关于行业分析的内容和方法对数码相机行业竞争状况进行了详细的剖析。同时也进 行了竞争者渠道的分析。接下来，又分析了数码相机的目标消费者市场分析，找到 了消费者的市场细分和消费行为习惯，从而为第三阶段新渠道架构提供了证据。第 五章从产品生命周期的分析、产品替代性、品牌替代性等几个角度分析产品与渠道 的相关性。作者通过3、4、5章论证证明了DIIT部门的第三阶段的渠道架构是可行 的、适应市场发展的。 论文的最后一章，作者提出了重组新渠道的实施方案细则的一些建议。如销售 成员的选择、管理和激励；销售队伍的管理、物流管理以及与中间商建立伙伴型营 销关系等，以期在执行层面上保证渠道发展第三阶段时新的IT渠道模式实施成功。 关键词：营销策略、分销渠道、数码相机、索尼公司 Q22Q2』2鲢庭嘘 霍星熬码扫扭在垡萱镫Ⅱ基遵墓咯丛窥 Abstract(KeyWords) In CameraMarket and 2004，China Digital keepsgreatlyrapidgrowth．Manyforeign domesticDSC as and the vendors，such Sony，Canon，Olympus，KodakNikon，penetrate marketand is hot!Inthe willbethewinner competitionvery battle，who finally?Sony， CanonorKodak?Inthis authorwantstofinda to No．1 thesis，the wayhelpSonykeep marketstatusindomesticITchannel channel． distribution re—engineering