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——团险专业化销售（建立关系） 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 SUCCESSFUL SUCCESSFUL No.1 BUSINESS 团体保险员工培训教材 2 3 4 5 1 建立关系的意义 如何赢得客户满意? 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 建立关系的意义 建立信任 取得客户认同 加深 与客户感情 进一步收集 客户信息 激发 客户兴趣 2 3 4 5 1 建立关系的意义 如何赢得客户满意? 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 二、如何赢得客户满意 销售之始 满 意 决策过程 1、销售之始 专业度 知识面 良好的 专业素质 真诚待人 自信自重 良好的 个人素质 2.决策过程——让客户安心 （1）避免给予客户“不确定”感觉 （2）有凭有据，以数据及文件说话 （3）一致性与标准化之服务 （4）信守承诺，积累客户对你的信用 1 2 3 4 5 建立关系的意义 如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 三、常见客户类型 理智型 控制型 琐碎型 友善型 1.理智型客户 常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议 应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着 注 意 点：对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度， 你的陈述具有理性的逻辑分析，做到有理有据有节。会谈前 要作较为精心的准备；理性分析对方的诉求点、痛处。 2.控制型客户 常见现象：驾凌你之上，需要你迎合他的思路和工作方式， 有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度 应对方法：投其所好+专业度+耐心 注 意 点：适度引导，但不能让客户有被牵制和强迫的感觉 3.琐碎型客户 常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望 应对方法：用心聆听+热情+耐心 注 意 点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇” 4.友善型客户 常见现象：和蔼可亲，态度温和 应对方法：热情+耐心 注 意 点：与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望， 但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售 进展中的问题 1 2 3 4 5 建立关系的意义 如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 四、创造话题与氛围 寻找同理心 称赞对方 发现共同点 寻找客户 感兴趣的话题 1.寻找同理心 表达同理心的注意事项： （1）站在客户的角度去考虑问题 （2）客户感觉到你的诚意 （3）表达方式自然 2.发现共同点 在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇， 比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。 3.寻找客户感兴趣的话题 以对方的兴趣作为引子开始聊天，热后再寻找话题， 使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉， 由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。 4.称赞对方 创造话题除了常见的办法，还可以称赞对方来达到效果。 好的赞美会让客户开心、满足， 当然，称赞必须是真诚的发自内心的，一定要态度诚恳。 1 2 3 4 5 建立关系的意义 如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 掌握关系培养的成本效益 组织中不同角色的人的行为动机 五、客户决策模式与分析 1.掌握关系培养的成本效益 是否找到了关键决策