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商务谈判实习作业 姓 名： 学 号：121410114 专 业：市场营销 指导老师： 买卖双方企业简介 卖方：超能软件股份有限公司 简介：超能软件公司致力于软件系统开发，有一种为宾馆、酒店管理客房、员工、娱乐、顾客会员、卫生、餐饮、财务等功能为一体的软件，其主要市场为河南省所有酒店，且其市场已达到河南各市县级宾馆酒店，得到广大酒店餐饮企业老总一致好评，市场定价最低为6000元，两年收取一次服务费2000元。 买方：濮阳盛唐伯爵酒店 简介：濮阳盛唐伯爵酒店是位于濮阳市繁华区的一家四星级酒店，其设下有客房、健身房、ktv、洗浴等四个项目，其全部使用会员制。因其以前软件公司软件容易出错及人员服务不到位，想更换其软件，与同行业人了解到超能软件公司的情况，并得到其联系方式，与其人员进行商务谈判。 买卖双方企业谈判方案 卖方谈判方案 1、价格：最低价格6000元，报价12000元 身份证读卡器：2600?? 会员卡感应卡：?6元一张卡?? 卡机???感应卡一台：750元?? （房卡）IC卡?：5元一张?? IC卡：卡机550元?一台 （斜体部位为与会员卡公司合作，其定价固定）软件带硬件一共下来： 12000+身份证读卡器2600+感应卡6*1000+750+IC卡5*1000+550=17300元 服务费用:两年收取一次服务费2000元。可以接受分期付款（可两月前后各一半）。但尽量一次付清， 一次付清会返款2%。 2、谈判人员分析： 本公司人员分析： 我方派小张和小刘两人前往濮阳盛唐伯爵酒店谈判。其中小张在我司工作五年有余，其谈判经验比较丰富，为人成熟老练，而且其同样有业务在此，是该酒店通过小张顾客联系到的。小刘新进公司一年，其家乡在濮阳，对濮阳人文环境比较了解，其待人虚心热情，但其谈判技巧稍不成熟，作为小张的副手，一来可以使谈判更加顺利，二来可以让其跟校长学习，提高自己水平，以备为独当一面的人才。 对方公司人员分析： 其酒店真正做决定者为其总经理，而董事长主要负责大概把关和资金投入。 我们谈判桌上的对方主要有其总经理和助理，总经理对市场比较了解，价格合理的情况下，更注重质量和效率，其和下属一起参加谈判，有可能办黑红脸。 买方谈判方案 服务要到位，此点列入合同。 全套价格心理价位12000——13000元 希望分期付款，安装前30%，安装后20%，试用两个月如果没有什么问题，在考虑付剩余款。 安装后，须有专门客服人员进行跟踪服务一个星期。 谈判人员分析 本司人员分析： 经理和助理是酒店管理中的精英，对其附属产品比较了解，经理为历经商业战场，对商务谈判尤为精通，考虑价格的同时更注重质量和效率，而助理可以在谈判中扮黑脸，经理可以办红脸，相信可以达到更好的效率。 对方公司人员分析: 小张为人不卑不亢，在谈判中底线比较坚持，其利益分明，言辞肯定，比较难找突破口，但其业务客户服务特别到位。小刘显而为副手，但对我司酒店比较了解，亦可在谈判桌上发挥不可或缺的作用。 商务谈判情景对话 各位好 买方经理：有朋自远方来不亦说乎，今天大家齐聚一堂，实乃缘分，我公司给对方准备了一份小礼物，希望贵公司喜欢，我是总经理，也是本次谈判的组长，另位为我的助理。 卖方小张：很高兴见到各位，我是小张，一起来的还有小刘，在此非常高兴见到各位， 卖方小张：感谢贵公司准备的贵重礼品，我们也为贵公司准备了礼物，希望贵公司能够笑纳。 买方经理：不必客气，贵公司远道而来旅途比较劳累，对于本公司安排食宿还满意吗？ 卖方小张：公司的热情招待我们十分满意。 买方助理：听说小刘是我们濮阳人，对咱濮阳肯定也是感觉特别亲切，我们濮阳景色宜人，是个游玩消遣的好地方，得知贵公司此次来到镇江行程还是比较紧迫，不如在镇江多玩几天如何？ 卖方小刘：多谢贵公司的这份友谊，但我们公司业务盛多，南阳一家酒店也有意与本公司合作，但此次谈判结束后我们还要及时赶过去与其商谈。 买方经理：速闻贵公司也有与其他公司合作此项业务的意象，希望此次谈判也能达到双赢的目的。 卖方小张：我们也希望此次谈判能够成功合作愉快 买方经理：这是此次行程的安排，请贵公司看一下，由于我们是第一次合作，为了让贵公司了解本公司情况，下面由助理介绍本公司的基本情况。 买方助理：以上就是我对本公司的介绍，谢谢! 卖方小张：贵公司安排十分合理，那下面就请贵公司根据行程安排介绍一下贵公司