第2节 销售计划管理制度..docVIP

第二节　销售计划管理制度 一、销售计划管理规定 第一条　销售计划的架构 1．销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 2．销售计划的内容。简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： （1）商品计划（制作什么产品？）； （2）渠道计划（透过何种渠道？）； （3）成本计划（用多少钱？）； （4）销售单位组织计划（谁来销售？）； （5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）； （6）促销计划（如何销售？）。 从中很容易看出，第（5）项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。 第二条　年度销售总额计划的编制 1．参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，可列出销售量及平均单价的计划。　 2．损益平衡点等基准 3．综合各种政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4．召开会议做最后的检查改进及最终决定。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。 5．损益平衡点基准＝固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100　 计划边际利益率＝100－（