以更高高度开拓县镇市场.doc

以更高高度开拓县镇市场行业竞争日益激烈，“战火”蔓延至了县镇乡。云南泸西县的宏明家电城在激烈的竞争环境下实现了持续稳步发展的目标，以12个直营店跨泸西和陆良两县经营，占据了当地60％以上的市场份额，宏明品牌深受消费者欢迎。宏明电器城是如何立足县乡市场，向下扎根，纵深发展的?本刊记者采访了宏明电器城的老总程兴洪先生。我们看到了他们不同的经营方法和县乡市场贴近百姓的活动策略，看到了做好县乡市场那些基本工作。 一、站在巨人的肩膀上 起步 2002年宏明刚成立时就是一个开在泸西县乡镇里的小电器店。在发展的过程中，采取与大企业合作的方式获得发展，一步一步提升自己的经营及管理能力，提升在消费者心目中的形象。总结这几年的作法，我们可以说分成了几步走： 第一步是打造海尔宏明。从2002年起，我们就联合海尔起做活动，叫做海尔宏明。海尔的知名度非常高，它的服务也做得非常好，是我们学习的榜样。 第二步是打造移动宏明。中国移动同样是消费者心目中的大品牌。在宏明电器城，消费者可以随时交话费。送宏明电器用户移动话费，移动送宏明购物券等，捆绑起来营销，对接移动做服务，收效很不错。 第三步是打造数字宏明。网络兴起后，我们也紧跟时代步伐，与网络公司合作，主推数字电视，打造数字宏明。 第四步是打造下乡宏明。国家家电下乡政策公布后，我们宏明电器城积极参与到这个活动中。宏明电器成为家电下乡的网点，进步推动了宏明的发展。 应该说，这四步走下来，已经使我们的卖场与其它卖场大有不同了，我们通过与大品牌大企业的合作，紧跟时代步伐，打造了消费者心目中先进生活代表的形象。不管到什么地方，我们都是“小朋友”，与大企业的合作，使我们得到了群众的认可和支持。 现在，我们还经常举办一些公益活动，每年捐资助学，抗震救灾，帮扶贫困等。去年，我们这里出现了严重的干旱，宏明的抗旱救灾活动去年进行了三个多月，直到赢来了雨季的到来。 我们对当地的敬老院也经常开展些送温暖活动，为他们提供一些免费的冰箱、洗衣机、节能灯等家电产品。他们对我们的感谢是非常真诚的，那个时候，你不会想到你是什么商人，你只会涌起种自豪感，因为你有能力为这些老人们做点什么：那个时候，你感觉自己不仅是父母的儿子，也是人民的儿子。再比如我们给学生们送水，那么他们成长之后定会为社会做更多的贡献。 公益活动是我们下一步的重点工作，其社会意义是很大的。通过我们的率先示范，不仅给需要帮助的人以温暖，也带动了其它行业企业的社会责任感，大家共同努力，使我们生存的社会环境更纯朴更人性化，我们也会产生自豪感。 虽然，进行一些公益活动人力物力投入是很大的，但是我认为是值得的，因为我们做企业，不仅是做企业，还有一份责任感在其中。宏明是在泸西县消费者的关爱一下成长起来的，所以，我们发展起来了就更要回报消费者。对于宏明，通过些公益活动，我们得到了消费者的认同，企业的高度也拉升起来了。我认为这并不是在只做营销，同时也是一种公德。我们有这个能力了，就要去为社会做点什么。 二、商道酬信道在纯朴 乡情中 我们做商业，我不主张用低价促销等方式。那样只能让我们陷入更加不知所描的境地。俗话说，天道酬勤，我总结了商道酬信，政道酬礼，人道酬善十二字。做商业就要讲个信字。这个信字，并是些特价促销天天促销的活动能达到的，相反些不合适的特价低价等活动反而会影响宏明在消费者心目中的形象。消费者是很纯朴的，我们要赢得消费者首先就要取信于消费者。 我不主张低价促销这种经营方式，但这并不说明我们不搞促销活动。做活动也是要有高度的，我认为，带有区域特色的更为贴近消费者的活动才会真正的受欢迎。我们泸西县有许多独具地方特色的民族民间艺术，优美的洞经音乐，脍炙人口的花灯歌舞，彝族的大三弦、霸王鞭：苗族的芦笙舞；壮族的神木铜鼓舞等。再比如，泸西县的中枢、白水、午街、三塘、向阳等8个乡镇都有传统的牛市，几乎都有斗牛场，每到节日，经常会有些群众自发组织斗牛活动。那我们就将其组织起来，使这一传统的民间自发活动能够有序地展开。泸西乡镇的老百姓们都参加过由宏明电器城赞助、协办组织的群众喜闻乐见的“斗牛大赛”活动。在我们中国，斗牛比赛最精彩的就在云南红河和贵州的凯里，我们通过这几年组织斗牛比赛积累了很多经验，办的速度也比较快，一个月就可以组织斗两场，一般一场下来要三四天的时间，我们的斗牛比赛速度都可以获得吉尼斯纪录了。多年的组织活动，我本人也练就了“伯乐识牛”的本领，打眼看就能对这头牛能否胜出看出个七八十。这些年我们每年都组织些斗牛比赛，今年就已经搞了七八场。我们下到乡镇中，轮回举行，将宏明广告植入进去，会很好的带动各个乡镇中宏明电器的销售。 我们赞助的活动很多，如“泸西县宏明电器杯迎春兰展”、三塘乡柴