合理配置资源才能化解矛盾.docVIP

合理配置资源才能化解矛盾厂商是两个商品流通中相互关联的不同环节，既有共同利益，也存在利益差。库存问题的本质，强势的厂家希望通过库存将代理商的主要资源予以捆绑，而代理商则希望合理分配资源保障正常运作库存。出发点的不同，使得两者在库存问题上必须求同存异，对等沟通才能缓和，所以保证对等的沟通地位是代理商确保自身利益的关键。 从产品品类特点而言，相比较空调，烟，灶、消安装类家电产品而言，小家电产品对代理商库存的要求更高，因为小家电产品的特点有点类似于快速消费品，但比较起快销品中的饮料，食品等，能更好一些。 前几年，小家电品牌繁多时，由于各品牌定位不同，来自市场充分的竞争，备品牌均要考虑代理商的感受，因而压库存的问比较缓和。要吸引渠道中的优势代理商资源。竞争会使得压货这个问题不是很突出。但近几年，小家电品牌经过一定程度的洗牌和整合，品牌集中度有所提升，一些二线品牌的市场都在萎缩，导致小家电强势厂家话语权迅速提升，厂商之间的对等平衡打破，压库存问题愈来愈突出。 前段时间我到市场调研，发现卖场的小家电品牌数量减少很快，不像前两年品牌林立。在一线和二线城市中很多比较大的卖场里，小家电品牌的缺失和不足非常普遍。在二三级城市的门店，这种现象表现得更为突出。这一点也充分说明了小家电行业完成品牌的整台后，市场对品牌有了急度的需求。 从代理商角度来讲，自立和自强是代理商生存基本准则，厂商之间的平衡已经被打破，代理商只有支持和鼓励些新兴的有活力的品牌，将市场拉回到均势，市场呼唤并要求小家电代理商要做好品牌的优化组合，以保持市场的均衡。因而代理商一定要清楚自己的定位，组合好自己所代理的品牌。代理品牌中最好既有快速流通的强势品牌来带动销售流量，同时也要补充一些新兴的品牌，丰富所代理的产品线。加强自己所代理品牌的多元化，品类的多元化，优化的产品线，让新兴品牌与有流量的品牌互补，以最终做好市场中品牌之间的均衡，增强自身话语权。 市场也存在观点认为通过厂商利益一体化可以将这个矛盾解决，如现在流行成立的销售公司，但这种举措对代理商而言，实际意味着代理商职能的丧失，被收编或者变成服务商，或者变成物流商。从这个意义上讲，也要求代理商要兼起市场品牌多元化的责任，并尽可能平衡好自己手中的资源，不要导致行业上下游之间的失调，保持市场的均衡及良性发展。 随着品牌集中度的提升，使得市场上实力越大，品牌越强的厂家，在渠道中表现也越强势。为了加快产品的周转、为了占领分销客户的有限资源，就会对各分销客户进行压货。当然，不同品牌、不同品类的产品在压货上应该采取不同的策略。近些年，各个品牌也都通过采取一定的方式和方法缓和矛盾，譬如尽量参与到渠道的分销和培训，提供销售解决能力等措施。 由于各品牌在渠道中参与的程度不同，对代理商压货的表现也各不相同。品牌越强的厂家。对渠道渗透的要求就越强，对市场的监控比较到位，从一级到四级城市，厂家都希望有效的把控。但由于厂家的从业人员对渠道的参与程度不可能那么彻底。掌控度也不太好把握，于是就采用一个最简单的办法，通过最大化的压货，以保证其代理商有动力和压力主推其品牌，提高销量，同时也使得市场更透明。 压货的最终目的是为了扩大自己产品的市场份额，但真正的市场份额体现在消费者购买份额上。销出去是商品，压在库里只能是成本。因而并不是所有厂家都要采取压货的方式，因为压货的同时也在放款，会造成应收账款的居高不下，会造成资金沉淀在代理商的仓库中。给代理商压货，其实压的也都是自己的资金，没有太大的意义。 随着市场对小家电品牌的大浪淘沙，旧的不适应的品牌被淘汰，但一些新的品牌也会顺应市场需求出现，并提出更适合企业发展的差异化做法。对于康宝来讲，我们更多考虑的则是疏通，首先确保和代理商之间相互尊重彼此理解的态度，其次合理销售通路的长度，将厂家的市场人员集中到终端的销售环节和销售过程的培训上，以参谋式的营销方式帮助代理商积极解决库存。康宝小家电从去年调整完后，目前对¨个省份以参谋式的方式，帮代理商分析市场，建网络，做好分销。 整体而言，厂家要充分尊重市场，尊重代理商，帮助代理商做好分销管理，而代理商也要增强自身实力，加强销售能力，通过合理配置资源增加整体话语权，保持小家电市场整体良性，均衡发展。 (责编邱麦平) 1