品牌通路强强联手 国美看好净水设备.docVIP

品牌通路强强联手 国美看好净水设备国美在个别的门店尝试销售家用净水设备已经有五六年的时间了。从2010年起,国美采用大手笔,全面进军家用净水设备。这背后的原因是环境污染的日益加重和人们在收入水平提高的情况下,日益关注自身的健康而对家用净水设备的需求倍增。因为中国是制造业大国,那么在发展的过程中,难免会对环境产生污染。这是我们发展中遇到的必然问题。现在我们将家用净水设备引进到国美的卖场中,就是要借助国美的连锁优势,让更多的消费者能够知道家用净水设备这个产品,通过我们的推广,让更多的消费者意识到洁净饮用水的重要性,并通过国美的推广等,让消费者能够在日常生活中受到教育,熟悉净水设备的相关知识,并可以适时地体验这些产品给消费者生活带来的诸多益处。 国美全面进军家用净水设备的举措是多方面的。首先是从品牌的引进来看,国美今年在大品牌、专业品牌上做文章。例如,国内的沁园、美的;爱惠浦、滨特尔、GE、海狼星等有外资背景的品牌,都是国美首选的战略合作伙伴。这些品牌在产品的研发,技术的创新等方面在国际和国内处于行业领先的地位。从2009年起,越来越多的品牌参与到了家用净水产品这个行业中。竞争的品牌多,不但说明这个行业未来的规模大,行业的利润好。多品牌的大规模市场教育,也可以让更多的消费者知道家用净水设备是家庭的必需品,促进行业尽快进入成熟期。同时品牌竞争激烈,也从侧面让消费者受益。 同时我们也看到,家用净水设备在中国发展的历程较长,多个国际性的大品牌始终没有取得大发展的原因之一,就是选择的通路过于单一,没有足够的曝光率。我们认为,好的品牌一定要借助好的通路,才能有较大的发展,才能有更大规模的增长。以国美为代表的家电连锁在一二线城市拥有足够的销售网点,就是适合家用净水设备全面进入家庭最佳的通路。这个可以通过烟灶热等安装类产品在家电连锁的发展趋势得到证明。最初的烟灶热等安装类产品都是在建材城或者小的电器店里销售,家庭的普及率并不是很高。通过与家电连锁的联合推广,烟灶产品整个行业步入了发展的快车道,市场规模加大,可以说是一个消费者、品牌和卖场三赢的结果。由此可以看出,家用净水设备将是国美等家电卖场培养的下一个未来之星。预计经过十年的市场培养,家用净水设备将是一个与烟灶热行业规模相当的行业。 新的模式,才能有新增长。国美推动净水设备等安装类产品发展的另一个重要的举措是采取新的模式。这个模式就是国美派驻导购员,促进家用净水设备的销售。厂家在导购员方面面临最大的问题就是导购员流失的问题。尽管厂家在人员培训上下了很大的功夫,但是导购员一旦流失,这些前期付出的投入都付之东流。相反,国美选用和培养自己的导购员最大的优势就在于,我们的导购员人员流失少,导购员在自己从事的行业内,经过长期的经验积累之后,对行业技术、产品特征、消费者习惯等都会有更好的把握。我们也会根据不同门店中家用净水设备销售规模的大小,来制定差异化的政策。如规模大、服务量较多的门店,家用净水设备销售人员就多,甚至每个品牌都派驻导购人员;而对于规模较小、服务量较少的门店,可能是多个品牌共用一个导购人员。 在产品的推广上,国美也会根据不同的市场需求,设计出适合当地卖场的推广方式。如为了提高与消费者的见面率,可以将家用净水产品与烟灶等产品放在同一个区域内,这样消费者在选购烟灶的时候就可以看到并了解家用净水产品。同时,因为同属于安装类的产品,家用净水产品与烟灶类放在一个区域内,也有诸多的优势。再比如,国美采取体验式销售的方式,让消费者先体验再购买产品。这样的销售模式无疑带有一定的成本和风险,因此,需要卖场和厂家共同投入让利给消费者,促进家用净水产品能够更快地走进千家万户。这种销售推广的模式,在某些门店可能是长期使用,而在有些门店可能是阶段性促销的方式之一。总之,通过这个新的体验式销售,让更多的消费者提前使用上家用净水设备,提升生活品质。 国美将利用完善的售后服务体系推动家用净水设备的增长。家用净水设备是一个对售后服务有着多方面需求的产品,滤芯的更换,定期的保养等。国美作为与消费者零距离接触的连锁卖场,我们有着较为完善的售前售后服务体系。而国美不但有自己的呼叫中心,还有一个较为完善的体系和流程,力争为更多购买家用净水设备的消费者提供优质的服务。 1