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对大客户异动当谨慎对待戒冲动例:湖南省会城市长沙市的益品 公司是专门从事太阳能代理的经销商,凭借雄厚资金、经营得力而迅速发展成为长沙地区最大的太阳能代理商之一,所代理产品辐射面达到了该市及周边地区的近十几个区县,成为各太阳能厂家在长沙地区的首选合作对象。 一直以来,益品公司代理着A和B两大太阳能品牌。因为A和B都是太阳能品牌中的佼佼者,以做终端零售为主导,品牌拉力很强,加之益品公司善于迎合顾客心态,经营业绩一直不错。2007年、2008年,益品公司实现A品牌太阳能零售额3000万元,B零售额也高达1500万元,在湖南太阳能经销商中位居前茅。 按说益品公司专推这两大优势品牌,不愁无利可赚。可商场诡谲多变。2009年太阳能新合作财年开始后,A品牌长沙区市场部新制定出8%返利政策,即若3月份开始打款,A公司则会奖励8个点的返利。相比之下,B公司则显得力不从心,只给了3个点的返利。权衡之后,益品公司终经受不住A公司的优惠政策诱惑,随即通过银行三方信用贷款的办法,给A公司投出高达2200万元的款项,A公司上下欢欣鼓舞。 相对于A公司受益,B公司自感遭受冷落。由于益品公司几乎将资金倾囊掏出,已经没有资金再打给B,这对于同是太阳能业领头者的B公司来说无疑是一个很大的打击。获知消息后,负责B品牌长沙区的经理顿时火冒三丈,接完电话后坐在办公室里气冲冲地说道:“岂有此理,B也不是那么好惹的,这种小代理商我们干脆给砍了。”旁边的副经理忙劝慰道:“经理,气归气,益品公司也确实做的不对,但它的确称得上是潇湘大地上颇具实力的代理商啊,这件事没有那么简单。”冷静下来后,该经理觉得有理,更何况自己在太阳能销售旺季为了大面积铺货已经给益品公司发过50万赊销的货。如果现在就解除合作关系,眼见没有太阳能回款,资金必然紧张,放出去的货换不回资金,下面的销售工作也不好做呀。想到此,经理焦虑万分,不能坐以待毙啊? 当天下午,经理就主持召开了该公司销售部门会议,以商讨对策。了解原委之后,与会者群情激昂。有人当场即很激动:“益品公司摆明了是不给我们面子,愚弄我们。两方合作算起来也快两年了,怎么能贪图眼前一点小利就不顾长久的合作伙伴?我的意见是坚决砍掉它。”很多人都赞成地附和,“这个益品公司太轻视我们,这件事要是传出去,给公司名声、公司品牌形象都会带来负面影响。这么多经销商,也不至于没有它我们就举步维艰,应该立刻解除合作以解心头之恨。” 当然,也有人显得不急不燥:“我们也不能都怪罪于益品公司,市场竞争本来就是胜者为王。A公司有这个实力当然别人会俯首贴耳。不打款也是我们自己做得不够,长期以来,我们的销售量一直低于A,我们还需要更多的资源投入、营销策略还要更加符合市场需求才对。” 几个小时过去了,会场依然人声沸腾。经理考虑到公司的声誉,如果不撤换也难咽下这口恶气,但是公司还有150万的赊货在益品公司那。反复思量之后,经理想到一个权宜之计。 以保护经销者利益为名,B公司推出用代理商的库存旧品换新品的措施,益品公司自认为大好时机,将所欠货物如数退回到B仓库。确保公司没有直接损失之后,B在长沙地区召开经销商会,正式宣布益品公司缺乏商业诚信而终止合作。一个月内,B为了稳固该地区市场,只能退而求其次,选择了一家实力较弱的经销商做该地区的批发代理,并派出业务主管协助该地区业务开展。B公司此举似乎可以出口恶气了。 可是令经理大失所望的是,长沙地区太阳能零售额与同期相比却持续下滑。由于新开经销商缺乏市场敏锐性,加之自身规模欠佳,受到大经销商的挤压,顾客流失严重。派出去的业务主管也不令人满意,工作投入不够,售后服务不到位,一系列的原因导致长沙片区的太阳能销售每况愈下。万般无奈之下,经理派出了副经理直接深入一线市场,查找原因,领导并协助开展业务。但数月之后,该地区市场依然如死水一潭,业务开展始终不见成效。 2010年2月春节来临之前,经过盘点之后发现,长沙地区完成的太阳能销售量竟然同比下滑了40%。这一大大缩水的数字令B公司上下苦恼万分。尽管有新代理商、业务人员工作不力原因,更换代理商也可能是一种错误的选择。如果当初给益品公司继续代理下去,虽然是比不上和A平分秋色,但是也不至于出现目前这种惨淡局面。话又说回来,如果让益品公司继续代理,是否B的命运能够避免会很差?以益品公司现在的做法,难保他以后不主推A而淡化B。如果益品公司将B当成为它的一个筹码,拿到B的代理权,限制其他经销商代理以抢食市场份额,B品牌有可能最终会死在代理商手中,这种可能性也不是没有。 经理陷入了沉思。B该如何做?不选择益品公司意味着销售量的下滑,对企业也是一条死路;如果选择了益品公司,也有可能被代理商冷落,品牌也会逐渐消亡。如何能帮助B摆脱困境,重振雄风吗? 就本案