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对话中国市场 稳健产业步伐1924年，德国菲尔德(Stiebel Eltron)有限公司，成为全球电热行业的创始者之一。1927年生产出第一台即热式电热水器，1931年，产品线扩展至储水式电热水器等。1967年，进入储热式电采暖器和直热式电采暖器等采暖设备领域。1987年推出全球首台全电脑智能恒温的即热式电热水器。2002年，收购了Electrolux(伊莱克斯)、AEG、Zanker电热水器和电采暖业务，成为欧洲最大的电采暖和电热水系统的专业公司， 目前，斯宝亚创(Stiebel Eltron)在全球共有5家大规模现代化的工厂，30多家分公司(分支机构)，产品销往全球120多个国家和地区。旗下产品线涵盖热水器、中央供暖系统、热泵、太阳能、家用通风系统、空调系统六大产品系列。 2004年初，为了更好的挖掘和拓展中国市场，同时方便向中国消费者提供产品和系统的解决方案，斯宝亚创集团在中国广州设立了子公司――斯宝亚创(广州)科技发展有限公司，负责其在中国区的市场营销、品牌推广，近期，本刊记者专访了斯宝亚创中国区董事总经理陈国权先生。 《现代家电》：即热式电热水器在国内热水器市场已经兴起一段时间，作为拥有众多产品线的斯宝亚创来讲，对于这一行业或者这一产品的市场前景是怎样看待的? 陈国权：从国内即热式电热水器市场开始起步不为人所认知发展到今天众多企业参与，产品的普及度得到了较大的提升，可以说国内市场目前知者众多。但是对于消费对象来讲，即热式电热水器因为受安装线路的限制，并不是所有中国家庭都适用。我们也希望在未来的10年期间，随着本土市场用电环境的改善和产品构建的不断完善，使即热式电热水器不仅得到家喻户晓的知名度，也达到广泛的产品使用普及度。相信在品质至上的年代，即热式电热水器在国内的市场空间将继续扩大。 《现代家电》：只有优良的品质才能赢得了中国市场的认可，特别是中国高端消费者的认可。那么，在全球市场中斯宝亚创对于中国市场的战略规划是什么?对于如何做好中国市场有哪些心得? 陈国权：现在，在国内我们构筑了70多个服务中心，可以说我们的发展轨迹和很多行业的公司在做法上存在着很多差异化的地方。这可能是源于德国企业应有的做市场的风格，也因为即热式电热水器本身所具有的特殊的产品特性。 首先，德国企业的风格趋向于稳健发展，一步一步按照既定的规划，随市场前行。而且对于斯宝亚创来讲，做贸易公司不是最终发展方向，只有勇于担当，有一定承担理念的企业，才有可能在整个市场进程中走的更远，我们不希望在进入市场后，无论在中国传统的热水器市场还是新兴的即热式电热水器行业，仅几年时间便退出，这并不符合斯宝亚创一直以来的企业理念。 斯宝亚创发展至今已有超过80多年的历史，从规模和专业性上都是欧洲电采暖和电热水系统大型专业公司。从即热式电热水器的单品上看，全球销售超过了2000万台。而蓄能式电采暖设备销售超过600万台，在德国、法国、比利时，瑞士，日本和泰国等市场达到领先。 从以上这些数据当中不难看出，斯宝亚创做市场的一种态度，我们更多的是一种长线市场战略。其实在过去发展的几年间，我们有很多加快产业步伐的机会，但是基于从服务构建角度出发，还是选择了首先对行业采取一种理性发展的观点，并集中力量打出服务牌。 包括售前、安装和售后等一系列服务体系的打造。因为无论何种产品，在使用不当或者指导不及时的状况下，都会出现不符合产品本身的状况发生，这样不仅不利于产品的市场发展，在很大程度上也会阻碍整个行业前行的步伐，特别在中国对于即热式电热水器这样的新型产品来讲。 所以，在过去的6年期间，我们寻找国内的代理商，不仅仅局限于利润的追求上，更多的是要与企业保持一致的发展理念。同时，公司也会首先在培训上注重各级代理的综合培养，包括整个服务流程专业化的打造。例如，就在前不久我们组织了18名代理商，进行了专门针对产品，市场等方面的集中培训，并计划于3月中旬赴德国参观工厂及接受更为专业的培训。让代理商对每一款产品的功能构造有个全面的了解。然后在使用安装上进行训练。 对代理商进行专业化的培训是我们始终坚持的一个出发点，并且认为只有这样才会在中国市场走的远、走的稳。这是我们发展的一个方向，也可以说是我们发展的一个很重要的平台。 因为单纯从销售角度出发，我们有很多平台可以借助，例如卖场、建材、甚至是超市，但是我们并没有完全倾注于这些渠道，并不是说在某一地区只要有这些渠道我们就可以介入，而是在建立了专业的服务网点之后，才能全面的进入这些终端渠道，服务网点的设置才是产品持续销售的保证，也是我们珍重自身品牌的一个表现，80多年的品牌树立不是一朝夕的堆砌，而是通过耐用的产品品质和优良的市场反馈构筑起来，不仅在欧洲市场，同样在国内市场，