当下净水电器专卖店生存之道.docVIP

当下净水电器专卖店生存之道最初的创业由于没有资金实力,因而选择在写字楼里做了两年。在没有产品、没有资金实力的情况下,我通过主动上门推荐,竟然存活下来,一方面为自己辛苦的付出而获得回报感到欣慰的同时,也同时感到了自己对净水电器行业的选择是对的。我想通过自己多年与客户交流的经验,可以判断如果将店面开到街边,有灯箱,有招牌,在宣传方面可以大做文章,这样会吸引更多的潜在客户上门消费。原来在写字楼里只能靠主动出击,现在不光能主动出击,还可以吸引一些上门客户,这是一个与消费者交流的平台,消费者通过店面看到我们的实力,所带来的是信任度的提高。于是,2009年4月,我在顺德的容奇大道开了一家以经营净水电器产品为主的超市,名字叫飞涞峡净水设备总汇。主要经营爱惠浦、美的、沁园、金利源、康宝、长菱、奥兴、华仕达等十个品牌,产品品类包括橱下净水机、中央净水器、管线机、直饮机等品类,我所经营的超市大约占地150个平方米,店面里一共七个人,分工不同,负责安装维修的有两个,看卖场的两个人,业务员三个人,其中看卖场的除了看店面之外,还有客户回访,跟进。 多品牌运作支撑门店发展 最初有很多做净水行业的企业朋友找到我,希望我能专门做他们单一品牌的专卖店,我进行了综合考虑认为,目前净水电器行业做单一品牌的专卖店盈利能力还是比较差的,首先这个产品的认知度还比较低,行业中的品牌影响力也不高,这两点就决定了单一品牌是支撑不了单一品牌专卖店的发展。目前我店面经营的这十个品牌,是在几十个品牌中经过精挑细选出来的。由于地处顺德制造基地,因此我经营的品牌大部分是从厂家进货,或在设在这里的分公司来进货。 我选品牌的原则是,首先不是最好的就适合我,由于资金状况等方面的限制,我需要对提货数量、配件种类等操作方式相对灵活的品牌。做净水电器这个行业不可能像以前一样,大车的发货,有时可能也就三台、两台的进货。通过精挑细选,最后选了这几个品牌比较适合我的操作思路。在价位上,考虑到比较适合中层的消费群体,这里的人消费能力还可以,但不是特别的崇尚名牌,消费意识奉行实用主义,这里不是大城市,对外资品牌并不感冒,所以中档消费的阶层比较多,以国产品牌为主。我目前还处在培育市场的阶段。 售后服务提高产品认知度 每一个在我们这里购买的客户都有一个档案记录,我们给他设立一个时间段,到达一个时间段之后,我们进行电话回访,询问产品使用的情况,提醒客户进行滤芯的更换。我们将客户分成两类:家庭客户和工厂客户。由于家庭客户的饮水量一般都不会太多,所以我们提醒更换滤芯的时间是在6个月到8个月,工厂客户用水量大,耗材消耗的相对较快一些,基本上半年以后都会建议他们更换滤芯。 经营净水设备的店面和其它杂货店不一样,不会天天有大把的人过来。我们这个行业很特殊,每天的客流量也就是五到七个人的客流量,但一般进店来咨询的顾客,都是对这个产品感兴趣的,或者通过各种各样的渠道了解到这类产品而来咨询的,所以店里的人员还有大量的空余时间,店长就会带领其它导购人员在这个空隙进行客户回访,和客户沟通,这些都是日常与客户沟通必须要做的工作,我们已经有一定销售量的基础了,对有意向的客户进行回访,和客户预约过来看看,派专业人员到家里去设计一下,看看现场,怎样为其提供好的方案给他。 我们在进行客户回访时,是要根据每个客户买的时间,买的品牌,买的种类的不同而设定的服务时间,有二级、三级、五级,甚至十级过滤的,过滤的滤材分前置,中置,这块首先其冲前置要换的勤一些,要维护,清洗,并把这部分安装的过程告诉客户,我们会留通用的工具,给到客户,这个过程都比较简单,自己可拆洗的,客户都能够掌握,每两个月清洗一次, 因为很现实的情况是,目前任何一个厂家都很难做到定时清洗,包括美的。但换滤芯还是需要专业人员来操作的,里面有一个密封圈,弄不好可能会造成漏水,换滤芯既需要技术也需要熟练。 我认为现在收取上门服务费,现在行业还行不通,因为有些客户在还不了解净水设备的情况下,我们就收取滤芯、耗材的费用,他们是很难接受的。甚至会对产品产生误解,失去信心。所以在卖产品的时候,在产品定价上本身包含点利润就可以了。 这个行业是一个容易做大但不容易做深的行业。比如我从某品牌一级经销商那里拿货,他只让我们负责销售,售后服务却由他们自己来做。我觉得这样的作法不可取。我了解的情况是他自身的服务人员并不多,因而在服务上就不一定很到位,出台的方案及政策都很好,但事实上是否能落实到位,还是个未知数。 这个产品的特性决定了我们自身所拥有的优势,在店面附近方圆10公里以内的地方,我们可以做到上门服务简短快的效果,可以在第一时间去到客户家中服务,快速服务可以提高客户的认可度。有些客户去了10次、100次都好的话,哪怕就一两次在关键时候出了问题,你没有