热水器工程项目关键点掌控.doc

热水器工程项目关键点掌控我们所代理的斯宝亚创热水器在宁波市场已经运作多年，通过持续的渠道体系建设和产品推广，接受该产品的客户逐渐增多，加上产品设计部分被逐步接受，近两年工程市场也在零售的基础上，慢慢发展起来，目前在公司的占比已经和零售相当。 然而，目前即热式电热水器普及性还不高，运作工程市场非常难，主要的难点不是在于价位，而是产品使用的便利性，尤其是供电功率成为制约即热式电热水器工程市场拓展的最大瓶颈。单个热水器的功率就已经比较大，如果按照常规的规范设计，总的容量就非常大，设计公司肯定是无法接受的。而这个问题，从代理商的层面是没有办法沟通的，目前建筑规范里没有提到即热式电热水器，所以作为厂家研发产品或者国家制定规范的时候，要有一个针对即热式电热水器功率的计算标准。 前期的沟通谈判要有理有据 针对工程市场的现状，我们参照了国外或者香港厂家的工程案例，做出设计方案，去和设计师沟通。这个过程非常难，因为设计师也不愿意承担这个责任，同时也做了供电局的相关工作，沟通还是比较顺畅，在充分沟通的前提下，然后才开始运作这个项目。要拓展工程市场，首先要把前期的工作做好、做充分，否则连机会都没有，客户根本就不会考虑即热式，况且这个产品目前在工程市场的认知度非常低，成功案例也比较少。所以在项目初期，不要等着客户来找你，而是应该主动出击，去沟通和协调相关的部门和公司。 当然了，工程市场也不是完全没有机会，我们也在寻找一些比较特殊的项目，比如一些比较偏远的地区，不能或者不允许用天然气以及人员居住不定时的项目，类似于度假村、海滨酒店公寓等，这是我们主要跟踪和沟通的对象。这种项目虽然总量不是特别大，一般在几十台，但是这种项目周期短，比较容易成功。配气不方便最典型的案例就是杭州湾跨海大桥宾馆，天然气比较危险不能用，资金实力强，配电设施好。这种项目，基本上是没有办法解决才会找到我们。 针对商品住宅，主要集中在酒店式公寓。因为酒店式公寓不允许用气，住店率又不确定，中央供水不划算，收费也比较麻烦，所以一般会考虑电热水器，而储水式电热水器容积比较大，一般酒店公寓的卫生间比较小，这也是我们重点推广的对象。理论上讲这样的项目比较好做，但实际操作还是有难度，主要涉及到开发商资金的问题。无论是按照我们的要求进行配电设计，还是全部按照国家规范设计，都会增加很多配电设计成本。虽然成功的案例也不是很多，但应该是个发展方向。 其实真正做工程项目，应该是房产公司的精装修项目，但这正是我们最难接触的。因为房产公司都是以赢利为目的，所以我们必须有价格合适的产品。我们有一个精装修房地产项目，房产公司老板比较亲睐即热式产品，管路设计方面可以简化很多，跟了两三年，最后做下来工程造价并没有增加多少。当然在实际操作中还是会遇到很多问题，比如供电功率不够，我们就去和供电局、设计院沟通，结果把他们说服了。供电局也把这个项目作为测试性的样板工程，按照我们的思路来配电，看看会不会出现超负荷的情况。这个项目最终取得成功，主要在于前期的沟通，如果没有前期沟通，根本是不可能做下来的，而且专业知识不够的话，根本是没有说服力的。 在前期沟通的时候，客户派出了专家组和我们谈，我们也动用了厂方的技术人员，和自己这边设计院的技术人员，这样沟通也比较顺畅一些。因为涉及到许多专业的问题，代理商如果没有专业的知识，是很难说服客户的。我们通过摆数据、讲道理，将数据分析结果，结合给排水方面关于水的控制量方面的理论，以及香港的工程案例讲给他们听，让他们明白，人家做的量比我们大，也能够正常使用，这样讲通了，对方理解了，也就能接受。 其中最关键的是甲方一定要坚持，实际运作当中的失败案例，大多都是由于甲方的放弃，如果甲方不支持，一切都是空的。此外，要想在工程项目上有所作为，应该在宣传时多多介绍这种成功的案例，向客户灌输方便、节能的观念。毕竟这样的工程设计可以节约管材，同时还能减少很多安全隐患。 进程的跟踪管控要落实到位 一般甲方合同签下来以后，就会涉及到和施工单位打交道的问题。精装修楼盘一般会在主体结构竣工验收之后，内部装修开始之前，做好跟踪管控以及沟通协调工作。一把来说，我们有两种合同,一种是和甲方直接签，一种是和施工单位签的，也就是甲定乙购和乙定乙购，（还有一种甲定甲购，经常遇到的是甲定甲购和甲定乙购，乙定乙购的很少）。最麻烦就是甲定乙购，因为甲方定了品牌以后，由施工单位和你签合同，合同里面的价格就很难定。和甲方签合同是不可能有管理费的，而施工单位作为采购方，有一部分的管理费，而且管理费用非常高，不是我们的利润所能接受的，沟通起来非常难。所以我们一般在签合同前都会和甲方先确认好，甲定甲购是甲定甲购的钱，甲定乙购是甲定乙购的钱。否则到后面就非常被动，这个在前期一定要注意。