热水器社区专卖店主动营销是生存根本.doc

热水器社区专卖店主动营销是生存根本近几年，很多代理商关注专卖店建设，但是如何能支持专卖店运营是关键。特别是社区专卖店，由于没有大卖场或者建材超市的品牌拉升、客流吸引以及销售环境的助力，一直是专卖店建设中的难点。作为热水器代理商，我们的热水器社区专卖店尽管还不能说是很成功，但只要能够坚持下去，热水器社区专卖店定能成长起来。热水器社区专卖店要生存下来，靠的就是主动营销。 换购小区壁挂炉推广案例 推广地区环境：回龙观地区作为北京市最早的经济适用房项目，是A.O.史密斯最早开发的工程项目基地。前期约4000户采用EMG－20H落地炉采暖，为我们的壁挂炉推广工作奠定了基础。 实施目标：通过宣传来提高品牌的知名度，通过优质的服务提升品牌销量。当阶段回龙观地区壁挂炉产品到使用年限的客户约为1万户，2010年预计更换量在800台左右。公司设定目标是A.O.史密斯壁挂炉2010年目标销售200台。 实施过程： 1.组建销售团队 社区的主动营销首先要有销售团队才能顺利进行推广工作。我们以回龙观水系统(供暖)体验店为中心，组建6人销售推广团队，人员构成为：主管1名，店内销售1名，小区业务员3名，维修人员1名。 主管，负责店内切事务的协调、安排、管理。 店内销售，负责店面客户接待销售、库房管理、出设计图纸。 小区业务员，负责壁挂炉小区推广、信息收集、销售工作，负责所有渠道提供采暖信息的上门设计，出具方案、合同、材料采购清单等。 维修人员，负责壁挂炉和系统的安装、调试，兼做销售工作。 2.计划准备 制定年度200台销售目标，根据季节特性分解到每个月，然后由销售主管向小区业务员分配任务，每天晚上汇总个人销售业绩，在店内公示。 每天由店长组织所有人员做销售业绩、工作回顾、下步工作安排沟通会议。 每周公司开店面销售分析会议将销售中的长期难点、经验进行分享与交流。 3.实施方式 (1)统一着装的推广人员在小区出入口张贴海报、悬挂条幅，小区内摆放四角亭、样机、展架等：在小区单元的门口张贴安检、维修通知；周末在小区的出入口发放DM单页、环保袋：发送手机短信广告、在报刊亭内做报纸夹页。 (2)承接A.O.史密斯旧落地炉的安检、维修工作，针对无法正常使用的炉子推荐壁挂炉产品达成销售。 (3)与小区内保安、物业维修工、居委会搞好客情关系，增加推荐机会。 (4)所有客户均需到店内成交，增加店面在该社区的认知度。 4.竞品销售分析 (1)回龙观小区内使用的主要品牌包括威能、庆东、阿里斯顿、海尔、林内、威玛、法格、博世等10多个品牌。 (2)主要竞争品牌为庆东和威能。回龙观地区有4万户庆东壁挂炉老用户，通过3家维修服务商进行维修服务，此3家维修服务商均有代理的壁挂采暖炉，竞品的主要销售手段主要为通过维修掌握顾客信息，进行销售。 5.回龙观小区A.O.史密斯壁挂炉销售来源分析 (1)其中小区内推广宣传占品牌总销售的70％： (2)九、十月份主动回访客户，通过安检服务达成销售的占20％； (3)维修保养更换产品的用户达成销售10％。 安检服务是以服务为主导，给予客户帮助的服务：而维修服务是客户有需求时，提供解决问题的服务。因此安检和维修服务是社区店提升二次销售的机会点。 6.推广复制 根据回龙观社区店的推广经验，2010年下半年我们在近似的小区进行推广复制。在大兴区域的郁花园小区开展旧电采暖炉换购活动，该小区为2000年的住房，其中有2000居民正使用着寿命已达10年的美国白浪落地式电自采暖炉。我公司大兴吉星德亿店针对该小区每个采暖季需5000千多元的高额运行费用、机器老化更换水泵等问题，做了壁挂炉换购活动。期间成功销售壁挂炉产品39台。并在采暖季来临之前对于已购买A0史密斯产品的小区用户，邀请到店内进行壁挂炉维护指导、日常使用讲座。 7.推广宣传 新小区热水器推广案例 推广地区环境：北辰福第小区位于朝阳区常营乡东苇路，小区居民3900户，其中廉租房500户，两限房3400户。根据调查该小区办理装修手续的居民有1500户，A.O.史密斯销售目标600台(含渠道)。 实施过程： 1.人员配置 结合本公司管庄社区店组建小区推广团队，组长1名、店面接待及小区网站宣传1名、小区销售2名、周末现场上门设计3人。 2.小区宣传方式 (1)根据小区收房时间发钥匙时在小区门口支拱门： (2)统着装的推广人员在物业发钥匙门口发放DM单页、环保袋： (3)小区入口处做宣传画、围栏处悬挂彩旗： (4)在小区内搭建临时展棚、推荐产品： (5)购买小区客户信