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由企业外派人员如此招商想到窗外酷暑,知了却叫个不停! 下午3点,前台来电:“原总,前面有一个自称是净水电器公司的张先生要见您,请问您现在方便不方便?”“你让他进来,直接到我办公室来!” 不一会儿,一个身穿白色衬衣,相貌精神、背着一个仿皮黑色文件包的标准形象的业务男生走进到原总办公室!寒暄过后,小张在原总对面坐下,直接切入主题。 “原总,我在QQ上把相关资料都发给您了,不知道您感觉得如何?” “我一直是做生活电器的,对净水行业不是太了解,但很有兴趣,你能不能说说,帮我分析分析,这个市场在我们南京,有多大的市场份额,消费者对净水的消费习惯如何?” “这个,不好意思,我只知道全国的,对于南京的,我还一时没有数据!” “你们的产品主要有哪些优势,跟其它品牌相比有没有特殊的竞争力?” “同功能的,我们的产品非常便宜,价格很有优势,外观也漂亮!” “你们目前做了哪些城市,做得如何,改天有空我也看看” “原总,我们产品本月刚刚出来推广,营销总监也是老板从大品牌挖来的,才刚刚开始招商呢,目前有意向的是武汉、广州、成都,可能今天签定合同了?” “你们售后如何,多久换一次滤膜,换一次滤膜消费者大约要花多少费用?” “原总,这就是我们产品的强项,我们不像其它杂七杂八的厂家,我们的滤膜几乎不要换,用个三五年,肯定没有问题,这能为消费者省不少钱呢” “有一个事,我还想请教一下,目前全国做净水的厂家,哪个是第一品牌?我们南京目前有几个公司在做净水相关的产品,他们做得如何,一年大约能做多少营业额,是走工程还是走家电连锁或商超渠道?消费者一般是用净水多还是软化水多,一般的消费者心理价位是多少?贵公司是想走什么网络?” “这个……,这个……,我们公司还真没有给我们讲,南京我也不太清楚,想必原总你在南京这么多年,你就别考我了,嘿嘿,网络吧,我们网络全部建设好了,轻轻一点就可以上去,速度很快,上面什么说明都有……” “谢谢张经理,这么大热天跑来,我马上还有一个会议要开,不好意思,失陪了!” …… 中国是一个高速发展的时代,每天都有着奇迹,琳琅满目的招商广告、纷繁缭乱的代理信息,体现了市场繁荣背后的迷离。企业招商一般是走两个极端:一是企业耗费巨资,大力邀请各路客户、专家、到豪华酒店,然后著说演讲,歌舞表演,大吃大喝,最后再通过高力度促销,完成交易圈钱的工作。这似乎成为当前大部分企业的招商传统。招商来回折腾,最后却变成了一场“豪华式的高力度促销买卖工作”的聚会。一方面却是如上原总所述,对行业,对企业,对产品一无所知的忽悠,天天只知道电话催、上网钓、传真递。在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后,越来越发现很多企业招商做法的匆忙,彰显了自身的准备不足和脆弱不堪,其急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。分析上述招商中,主要体现这几个方面: 广告铺天盖地 吹嘘令人质疑 很多企业产品还没有出,就开始吹产品,炒概念,树大旗。铺天盖地的招商广告,不分大小重点,胡子眉毛一起抓。千篇一律的广告词,耳边回响的总是大家熟悉的口号:“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造净水产业的奇迹”。 如今,时代在变,市场瞬息万变,经销商变得理性,成功招商的前提必须要有样板市场做支持,要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合,缺一不可,如果企业对招商的期望价值太高,不做样板市场,而是投机取巧,铺天盖地的招商广告,到头来挫伤的还是自己的信心。吹嘘,第一次讲会有人信,多讲几次大家就是质疑的态度了。 QQ电话推广 市场一无所知 很多企业想招商,又舍不得广告,则请学生天天在网上发牛皮癣似的小广告,钓到一个电话咨询,则穷追不舍。企业自己做的网站,也是千篇一律,内容不是从东网站抄三段,就是从西网站拿四篇,有的连图片都跟同行网站一样,然后就由小业务员天天电脑、电话、传递四处发,MSN、QQ、论坛全用上。其实这样成本也不低,效果究竟如何时?套用某老板的一句话:只要有一个经销商打款,所有的费用都回来了! 市场是跑出来的,很多企业连业务员的差旅费都舍不得出,更不要说对市场做调查了,至于上述原总问到的南京有多少家,做得如何之类的情况,更是一无所知,这种招商纯属投机行为,认为经销商只要完成资金回笼,把货物从自己的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉,高枕无忧了。曾经有一个企业的老总开玩笑地用拆字法解释说,招商的“招”字很有意思,左边是一个提手,右边上面是一个刀,下面是一个口。所以招商就是一个人提着一把刀站在门口,凡是进去的企业来一个宰一个,来两个宰一双。 招商队伍错位 培训教育不理 很多企业为了快速打开市场,天天在人才市场招聘,但因待遇、培训等相关原因,导致