轻视变化将无法在夹击下生存.docVIP

轻视变化将无法在夹击下生存经销商所面临的各类市场问题，归根结底，都是因为轻视了外部市场的变化因素。对厂家的变化，对竞争格局的变化，对终端的变化，对消费者的变化，缺少研究分析，甚至，还动辄以“我做了十几年的生意……”自居，时间长就一定很了解吗？即便是很了解，难道就肯定不会有变化吗？ 随着经销商公司规模的扩大，生意是越做越熟悉，人是越多越复杂，经销商在内部人事管理的问题上，要么仍然是用之前管理三五个人的方式方法来管理如今三五十人的团队，要么是压根没关注内部管理问题，把大部分精力放在经营方面。其实，外部市场不论如何变化，只有经销商公司内部业务团队质量高，保持一定的学习能力和战斗力，外部市场困难又何惧？但是中国的经销商老板们，普遍是经营能力强，管理能力弱。任何生意都是人做出来的，老板自己一个人也不是神，无论是精力和专业都是有局限的，要想做大，就必须得有团队，整合其他人的资源，别人的资源是需要通过良好的管理才能整合出来的。管理内部其复杂程度，远比外部市场经营活动要难得多，需要老板将更多的精力投入。正所谓老板是研究人的，而员工才是研究生意的，不过，在很多经销商公司里，老板在亲自研究生意，而员工却在研究老板…… 总而言之，经销商所面临的各类问题，一是对外部市场变化缺乏关注和及时对应调整，二是内部管理不到位，团队的资源没有很好的整合出来。不过，这两点的问题背后的焦点又都是集中在老板身上，老板自己的才是问题的根源所在。外部的客观原因都是次要的，内部的老板自身原因才是主要的。所以，老板自己先得要检讨。 解决问题或是说公司转型，先得明确目标，为的是什么，是生存还是发展？是为解决今天的问题？还是考虑到未来的发展？ 具体的调整次序建议如下： 1.市场问题的汇总收集，包括历史遗留问题和现阶段涌现出来的问题； 2.对当前客户的深入了解，客户当前需求的明确，当前竞争策略的收集； 3.老板对自己前期的错误，失误进行明确，该承担的责任要公开承担，别习惯性的把责任推卸到外部市场客观原因或是下属员工身上； 4.进行公司内务整顿，人的整改最复杂，暂时别动，先从简单的事情做起，将公司内部工作环境进行整改，改善工作环境，并在一定程度改善员工工作心情，间接提升工作效率； 5.基于前期对上下游客户的深入了解，开始建立沟通体系，保持与上下游客户的定期沟通； 6.内部人事管理工作的逐步优化，涉及内容过多，就不一一赘述。 以上六步，是公司整改的基础所在，在这个基础上，再来逐步延伸到当地社会关系的清理和整合，产品结构的优化，公司运营成本的控制，业务流程的再优化等等。 接下来，再来谈谈经销商的核心优势，或者说，经销商今天和明天，靠什么能生存及发展，前面也说过，在商业领域，没有什么在技术角度解决不了的问题，若是不考虑成本因素，什么商业问题都能解决，所谓的问题和难题，归根结底，就是成本的问题。例如这厂家并不是不会自己做市场，之所以找经销商合作，就是因为找经销商做市场，成本更低而已，这个成本低包括很多方面，除了可以直接调用经销商的硬件资源（仓库，车辆，周转资金等）外，还能调用经销商的业务团队，多年积累下来的销售网络，以及在本地市场的成熟运作经验和经销商公司品牌号召力。甚至，经销商在当地所积累的社会关系也是重要的资源。 当然了，成本低的因素也不是一直稳定存在的，而是存在变动的。当经销商的配合度下降，双方信息沟通不畅，出现诸多方面的理解不对称，跟不上厂家发展的步伐，经销商的精力和重心开始转移到其他方面，经销商操作手法守旧等等情况出现时，经销商这个低成本的优势也就荡然无存了，厂家必须得重新想办法，来调整甚至替代这个经销商了。也就是说，经销商之所有存在，其核心因素就是具备更低的市场运作成本，厂家也是在一直算帐的，当经销商的成本优势失去时，也是这个经销商被调整被挤压的时候了。经销商要想持续保持这个低成本的优势，是需要多方面的综合因素的。只不过，现在能把问题考虑清楚经销商老板委实不多，所以经销商抱怨生意不好做的情况较为普遍。但是抱怨并不能解决问题，正视问题的存在，积极去解决问题，才是出路。 1