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通过环境打造 促进销售提升专卖店是很多厨卫电器品牌都在抓紧在二三级市场开拓的新渠道，也成了近两年厨卫电器品牌新的利润增长点。尤其是很多城市的建材市场，橱柜一条街等与家装紧密相关的商业街，成了厨卫代理商开品牌专卖店最关注且扎堆开店的区域。而代理商在建材市场和橱柜一条街开店不但效益好，同时也对树立品牌形象，规范市场的价格体系，起着非常重要的作用。 说到店面的形象和环境，有的人只简单的认为干净、整洁就行了。其实舒适的环境一定不是只有干净整洁都可以办到的，它包含的因素很多。如色彩搭配，结构布局等等，只有人性化的环境才是舒适的。而有的时候环境的舒适与产品的展示销售是相悖的，但最终是与品牌的地位同步的。要想展示更多的产品，势必就要牺牲舒适度；为了提升舒适度，就要适度地减少展示产品的数量。例如，南宁玉峰华帝专卖店的面积为200平米，设计之初，大家就展示产品的数量进行了探讨和尝试。按照专卖店的面积和华帝每套橱柜的尺寸计算，结合厂家对于专卖店的规范要求，有人提出应该尽可能在店里展示更多的橱柜，让顾客更加直观地看到更多的样品。这样算来，这个200平米的专卖店可以摆放8套橱柜。然而，也有人认为，店里更多的展示产品固然重要，但是消费者来到门店之后的购物舒适度也同样重要。试想，如果一个店面为了放更多的产品，而将招待顾客的沙发挤在角落里，顾客购物的感受一定是不舒畅的，是烦躁的，是压抑的。那顾客在拥挤嘈杂的环境中唯一想做的就是赶紧走，留给导购员介绍产品和品牌的时间就非常有限，最终的成交率也不会高。于是，我们大胆地按照提升舒适度的规划来摆放4套橱柜样品。 这样，南宁玉峰华帝专卖店在200余平米的专卖店里只摆放了目前厂家主推的4套橱柜和相关的厨卫电器产品，其余的空间开辟成了接待区，分别摆放了沙发、座椅和茶几。到了周末，店里可能同时来几批顾客挑选产品。在宽松的环境中，有的一面听导购员介绍产品的详细情况，一面直观地感受产品的品质；有的顾客看完产品之后可以坐在沙发上跟随导购员挑选厨卫电器；有的顾客已经基本挑选完了，根据自己家的情况开始填写订单，等等。几批顾客虽然同处一个空间，虽然都在挑选产品，但是因为室内宽松，相互之间并没有受到他人的影响。以牺牲4套产品展示为代价换来的是轻松舒适的接待环境，确实给顾客家一样的购物体验。延长了顾客在店内滞留的时间，也就意味着提升了成交率。 为了让逛街的顾客有宾至如归的感觉，专卖店的导购员在周末还会特意准备各种时令水果、饮料和零食，顾客在挑选产品的时候就更加放松心情，成交率就更高了。因为服务好，有的顾客还会推荐其他的亲朋来这家店购买产品。 我们还注意到，80%的顾客在选购橱柜的时候都不会购买橱柜配套的烟灶产品，而是升级购买更好的产品套餐。一般情况下，每套橱柜都会配售一套电器产品，被搭售的产品一般属于中低端或者特价产品。而顾客在购买了几万元的橱柜之后，都想购买档次更高的厨电产品，因此，这时候导购员要把握好时机，介绍顾客感兴趣，符合他们的审美以及心理价位的中高端产品。 华帝专卖店的橱柜和厨卫电器是一个整体，而脱离专卖店后，厨卫电器的需求和销售量更大。因此，如何平衡橱柜和厨卫电器的关系也是非常关键的。 在厨卫品牌的销售模式中，与橱柜结合捆绑销售已经成了众多厂家和代理商非常重视的通路。对于既有橱柜，又有厨卫电器的品牌，销售模式就更为灵活。以华帝为例，华帝的厨卫电器产品因为品质好，价位适中，成为很多橱柜商提升销售量，愿意捆绑销售的品牌之一。同时，华帝自己也有橱柜，橱柜+厨卫电器成了专卖店完美的组合。因此，对于华帝的代理商来说，自己开专卖店的风险相对较小；厨卫电器产品与其他品牌的橱柜捆绑销售，则是华帝厨卫电器产品提升销售量重要方式。而专卖店的另一个作用就是可以监控厨卫产品在橱柜商的零售价格。为了平衡市场，虽然代理商对于橱柜经销商的价格有一定的限制，不能低价销售，但是因为网点多，仍然会有很多橱柜商以很低的价格销售华帝的烟灶等厨电产品，致使华帝烟灶产品在橱柜渠道的经销商利润越来越少，严重影响了橱柜商的积极性。而专卖店的开业，不但严格控制自己门店的零售价格，其他的橱柜商看到临近的华帝直营专卖店，也不敢随意降低价格了。久而久之，经销华帝烟灶的利润提升了，很多橱柜经销商又愿意进货卖华帝的产品了。预计，2010年，华帝在橱柜通路的销售额有望提升至250万元以上。 在南宁的橱柜一条街也是如此，很多知名不知名的橱柜品牌，都是华帝烟灶产品的经销商。所以华帝每年随着橱柜商销售的厨卫电器产品都可以达到150万元以上。但是，因为缺乏市场的监控，大家为了提高橱柜的销售量，又都在打电器产品的价格战。即降低电器产品的零售价来吸引顾客，促进橱柜的销售量。作为华帝在广西的一级代理商，广西信电公司在南宁的橱柜一条街上直营的这家华帝专卖店，开