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错误管理认知是腐败温床随着家电市场快速发展，吃回扣、获取差价、截流促销资源以及多报虚报差旅费等手段成了区域营销人员挖掘薪资外收入的第三条途径。“世上本无路，走的人多了，也就成了路。”这第三条途径也隐隐被企业管理者所默许，甚至认为“水至清则无鱼”。其实，很多企业在如何管理区域经理，怎么管都存在些误区。 一、管理制度太繁琐会约束市场 很多在外企工作过的人可能对外企比较深的印象就是制度的繁琐和死板。外企的区域营销人员能操作的钱是比较有限的，而且对涉及的费用，如促销费、展台费都要求有详细的备报：促销资金 般不经过区域营销人员的手：对应酬公关的费用标准制定也比较低，对应酬费用的使用需要有细化报告，如具体使用人、如何使用的等：同项费用在使用过程中，必须要两个不同权利的平行部门的人来签字，如促销费用的签字需要区域经理与财务经理同时签字才行；对于金额比较大的资金，则需要经过更多的流程。 可以看得出来，外企这些制度虽然 没有百分之百的保证不会被钻漏洞，但这些制度给那些想钻漏洞的人制造更多“麻烦”，有了这些“麻烦”，至少让钻漏洞的人留下更多证据。 尽管这样的制度可以严格资金的管理和使用，但国内企业还是很少采用。因为大部分管理者认为外企在中国做市场时反应是很慢的，究其原因就是这些制度阻碍。 其实，没有这些制度约束区域营销人员，市场就会飞快发展吗?“桔生于淮南为桔，生于淮北则为枳”，说明环境的影响多么重要，甚至可以改变事物的性质。对于人也是样，没有制度的约束，面对诱惑，“靠人性”是不切实际的想法。而当区域营销人员把从公司捞钱的行为当成了必然，那么他还能为公司创造什么价值?就算他考虑创造更高的销售规模，也是因为这样能给他带来更多的“黑色收入”。“黑色收入”越多对公司本身的伤害其实越大。 某大型黑电企业的某位区域经理在拓展市场时，套取代理商股份。但是由于该市场发展较快，企业对这位区域经理的行为也睁只眼闭只眼，最后该经理在本区域所有代理商公司里都占有了股份，而这个区域也发展成为该品牌销售规模最大的几个区域之一。该区域经理每年套取巨额的资金纳入私囊，也逐步掌控了手下的代理商。由于该市场销售额又占据了公司销售的很大一部分，公司怕引起市场动荡不敢换掉这个区域经理。而其他区域经理看到这个区域经理营私舞弊不但没有受到处罚，还成为公司“支柱”，也纷纷悄悄地效仿。该企业不得不忙于更换区域经理以防再养出个“大蛀虫”，但最大的“蛀虫”除不掉，再来新人还是会很快被传染。企业由此陷入管理的“死循环”。 繁琐的管理制度其实是企业给区域营销人员修了条高速公路一只要你在正确的轨道上行驶，没有任何人和制度来约束你；但只要你偏离轨道，肯定会撞上隔离带或围栏，立刻就会因违章受到处罚甚至是车毁人亡。因此，建好管理制度才能为企业打造区域市场的流团队奠定良好基础。 二、审计、监管是对员工的不信任 很多企业都有监管制度，特别是些大企业在审计方面的制度都是很完善的。一般对区域分公司或者办事处每年审计有1～2次。审计作为监管制度，可以说非常“不得人心”。不光很多企业领导者把这种“监管”看作是被抓住“痛脚”了，需要找证据证明时采用的措施：员工们也认为，监管是基于“不信任”。而事实上，监管本身就应当是种“制度”，并且是贯穿在企业所有活动中的。对营销团队最有效的监管方法就是常规化、制度化的内部审计与纪律监督。财务指标上报审核往往只是看到最后的结果，内部审计和纪律监督却能透过数字看事实，从账里账外、企业内外等多种角度评价营销团队绩效的真实性和行为的合法性。 因此监管是基于“信任”、并且保障“信任”的制度，是监督的需要、制度的要求、必须执行的程序。而不是亡羊补牢。这个认知不单要传递给员工，首先管理者就要有这样的认知。 三、暗访举报等手段不过是做样子 很多企业为了扩大监管腐败的窗口，设立了“举报信箱”、“总经理接待日”等等暗访举报制度，但是往往最后就成为个没有作用的摆设。于是很多管理者认为暗访举报的制度只是制度而已，是无法执行的。为什么会这样，我们来看个举报人的自诉： 我是个代理商，代理A品牌已经多年，市场规模增长很稳定，新市场也在不断开拓中。前年，本区域经理找我谈话，认为市场需要深挖，而我公司精力不足，因此将我公司负责的部分区域划分给另外家代理商。后来，市场运作中，另外家公司市场运作能力并不足，但是区域经理却将大部分促销资源投给该代理商，为此我和区域经理多次争执，后来才发现另外家代理商是由该区域经理参股分红。因此我将这个情况汇报给了公司，但是公司调查结果还没有下来，我已经被区域经理以不配合市场的理由将代理权完全取消，最后举报事情也就不了了之。 代理商举报与区域经理的问题，很容易引发区域经理对代理商的报复。而大部分