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黑龙江省农村信用社市场营销策略探究摘要：农村信用社是银行业金融机构服务“三农”的主力军，黑龙江省正经历从农业大省向农业强省跨越的历史阶段，为了更好地服务于龙江“三农”，确保黑龙江农村经济安全、稳定的实现，农村信用社市场营销工作是一个重大战略。本文根据对农村信用社市场营销存在的问题进行分析，提出了几点建议。 关键词：农村信用社；市场营销；策略研究 中图分类号：F832.35 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2011）-10-0014-2 黑龙江省农村信用合作社既是银行类金融机构又是信用合作机构，所谓信用合作机构是由个人集资联合组成的以互助为主要宗旨的合作金融机构，简称“信用社”。其业务经营是在民主选举基础上由社员指定人员管理经营，并对社员负责。其最高权利机构是社员代表大会。黑龙江省农村信用社共有1968家机构及网点，23682从业人员数。黑龙江省联社将持续以加强和改善对农业、农村和农民的金融服务为宗旨，以体制创新、机制创新为根本，以促进地方经济社会发展为己任，巩固和扩展已有的改革成果，从更深层次上推进全省农村信用社走出一条可持续发展之路。 1 黑龙江农村信用社市场营销的必要性 农村信用社经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益。而为了获得这种自身经济效益，就需要通过市场营销把金融服务提供给客户。黑龙江省农村信用社在支持农村经济发展中发挥着支农主力军的重要作用。近年来黑龙江省农村信用社紧紧围绕社会主义新农村建设这一主旋律，适应形势发展要求，不断创新支农手段，加大信贷支农投入。农村信用社发展客户是壮大自己力量的首选。农村信用社只有从提高服务质量，满足客户要求，才能把握住客户。随着我国经济的快速发展，农民金融意识日趋成熟，他们要求农村信用社提供丰富的信贷产品和形式多样的优质服务。提出了越来越高的要求，实施市场营销是面对农村金融市场主体多元化竞争的需要。随着黑龙江金融市场多元化序幕的拉开，各商业银行以其灵活的运作机制和强烈的竞争意识不断扩大其市场影响力，出于同业竞争的压力，农村信用社加强市场营销就显得刻不容缓，“不营销，就没有市场”。 2 黑龙江农村信用社市场营销的现状与问题 黑龙江省农村信用社长期以来都是黑龙江农村金融的市场运作主体。加入WT0以后，金融同业的竞争日益激烈，加强市场营销工作，已成为我国银行业的共识。虽然黑龙江省农村信用社近年来有了很大的进步，但是相比于国际成熟的营销理论和实践还有很大差距，主要表现在以下几个方面： 2.1 营销意识淡薄 目前黑龙江省农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。多年来农信社工作人员习惯按上级下达的任务、计划办事，缺乏创新经营和走出去进行存贷款营销的意识。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求，已经成为制约农村信用社营销工作开展和盈利能力提高的重要原因。 2.2 市场定位不准 从总体上看，农村信用社的市场定位是面向“三农”，而现实情况是，不少的农村信用社市场目标市场不明，市场定位不准，营销策略针对性不强。有部分农村信用社甚至偏离了为“三农”服务的市场定位，农户贷款雷声大、雨点稀，农户贷款占各项贷款的比重不高，农民贷款难问题没有得到很好的解决。 2.3 营销人员素质偏低 当前农信社选人、用人机制不健全，“近亲繁殖”现象严重(基本上都是内招和退休补员进来的），直接导致优秀营销人员的不足。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农信社营销工作的开展带来不利影响。通过对黑龙江省农村信用社l00名客户经理调查，具有大学本科学历的仅有5人，占5%；大专学历的有15人，占15%；中专学历的有30人，占30%。 2.4 金融产品缺乏创新 近年来，农村信用社对传统业务进行了不少革新，并开发了许多新的产品和服务项目，如发行银行卡，将活期定期存款、转账或异地存取款等业务集于一身，有的还代理银证转存、购买债券保险等业务，但从满足客户对金融服务的多元化需求来讲，还存在很大差距。同时，在新产品开发上还存在着模仿、有特色等问题。 2.5 营销手段比较少 目前，农信社的宣传往往仅局限于电视广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的，而网络信息传播的便利性更是间接地影响了这种营销方式的时效性。一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。 2.6 缺乏健全的营销体系 目前农村信用社法人治理结构不完善、权力制衡机制比较薄弱，对管理层经管能力、绩效缺乏客观评价，使信用社利润最大化的经营目标流于空谈。农村信用社基