《三陪九辅主管培训课程》三陪九辅串讲.pptVIP

一、由目标设定活动量 二、工作习惯的养成 三、保单检视表的使用 四、保单检视表的使用 五、产品建议书讲解 六、电话约访 七、陪同拜访前预演 八、陪同拜访后总结 九、递送保单转介绍 研讨问题： 1、主管辅导新人可能会遇到的问题？ 2、如何解决上述问题？ thanks! 1、由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议问题，让新人进行解答； 2、主管适当增加一些新人未提出，但是平时拜访客户比较常见异议问题，请新人处理； 3、针对新人的解答，补充新人异议处理要点，完善话术。 主管操作要点： 1、主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励； 2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备，消除新人疑虑； 3、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。 主管操作要点： 课堂演练 1、一对一演练内容： （1） 扮演业务员按照销售面谈的六个步骤演练； （2）阐述陪访的目的，以及辅导新人心态。 【一对一演练参考虚拟场景】 张先生是新人之前公司的同事，新人上周拜访过该客户，和客户简单沟通了保险的理念，给客户做了保单检视，具体情况如下： 张先生：32周岁，连锁企业销售经理，年收入15万，4年前购买过同业公司重疾保 险，保额10万，年缴保费4800元，缴费期限20年； 张太太：30周岁，私营教育机构校区主管，年收入8万，1年前购买过同业