广电、电信融合发展模式的思考.pdfVIP

-__匿冒—_冒一一一一一一．一一一一一一一一一一一一一．一一一一一．一一一一一一一一．． ■■j0：又jlj一 ／朱敏科赵徐苏 张家港广电信息网络有限公司 早在2009年7月，中移动张家港分公司就开始与张经济上做出了较大的让步，合作的诚意非常高。 家港广电网络有限公司开展宽带业务的合作，在合作 对于广电网络公司来说，由于自身没有出口，没 的3年过程中，虽然业务有了较大程度的推进，但由于 有专业的营销队伍，缺乏拓展宽带业务的巨大资金， 双方很多理念不同，合作的过程也是一个相互碰撞、 更重要的是，没有大规模数据业务的运营经验，在此 相互融合、相互提高、共同发展的过程。由于各种原 背景下，在相对平等的条件下与中移动合作，也是一 因，广电网络公司从2012年7fl开始发展自有宽带业个可以接受的选择。 务，作为网络公司的一员，笔者有幸全程参与了这两 而开展合作后，宽带客户的迅猛发展，也充分证 个项目中，下面笔者就从一个基层人员的角度，针对 明了这一决策的正确性。 广电与电信运营商的合作，谈谈自己的感想，供同行 借鉴。 业务市场营销方式 宽带合作分成方式 中移动公司的业务发展模式主要为：通过各个自 营店、合作店、加盟店等渠道实施宽带业务的市场营 在张家港网络公司与中移动合作协议中，关于分 销计划。在市区，中移动就有20多家门店，虽然各门 成方式的主要内容为：中移动提供出口、认证、骨干 店之间的市场营销水平参差不齐，但是依托中移动强 网，包括向客户提供终端猫，同时进行市场营销并负 大的市场推广策略，宽带业务开始快速发展。具体模 责管理客户资料；广电网络公司提供有线双向网络的 式方面，业务启动初期，在免费发放终端猫，包年600 支撑，主要是接入网及业务开展之后的运维工作。具 元的基础上，陆续采取了很多力度很大的优惠措施， 体分成方式为：中移动每月、每个终端付给广电网络 公司17元。 过渡到600元包年，同时赠送购物卡、食用油等礼品 综上所述，笔者认为，在当时的情况下，由于中 移动没有自己的固有网络，而铁通的布网区域又不够 优惠活动对宽带发展起到了巨大的推动作用，截止到 201 完善，为了应对电信、联通的全业务竞争(特别是宽 1年年底，张家港广电的宽带用户就超过了3．6万户 带捆绑手机、固话等营销策略)，中移动必须发展自 (合作宽带)，甚至公司的双向网络改造速度无法应 己的宽带业务，而与广电网络合作无疑是较为快捷方 对用户的增长。 便的一种模式。鉴于此，中移动在与广电合作时，在 而广电网络公司自行发展宽带业务后则面临很多 120 2012．12有线电视技术 的问题，最主要的问题是缺乏大量优秀的市场营销人 际运维过程中，我们感觉，二层的认证方式更加贴近 员，包括众多的合作渠道，业务发展只能以企业自身 客户的使用习惯，且更加容易为客户所接受。对于广 的员工推动为主，且与电信相比，广电宽带的价格优 电网络来说，在打造营销理念时，很重要的一点就是 势也不大(480元包年，900元包2年)。从目前来看，应该站在客户的角度去考虑问题。 发展的客户主要是一些即将到期客户，特别是一些城 中村、开放式小区的客户，而且发展数量非常有限。 自有宽带与合作宽带使用效果对比 综上所述，笔者认为，市场的先发优势很重要，