小包装食用油经销商运营管理.pdf

小包装食用油经销商运营管理 二、经销商融资方法 有一个小包装食用油的业务员，去某个县城开发经销商。回来后，向主管 报告，说找了A、B 两个经销商。A 的钱多，但是没什么想法；B 虽然钱少一 些，但是对经销小包装食用油很有想法。 主管问：“你觉得应该选哪个经销商？” 业务员说：“我觉得应该选B 吧。” 主管说：“你说B 有想法，他的想法有没有你多？” 业务员说：“没有。” 主管说：“那不就结了嘛？公司为什么不选你做经销商啊？不就是因为你 没钱嘛。你要选B 做经销商，旺季他能拿出多少钱备货？A 没有想法，你不会 把你的想法教给经销商吗？” 这是一个真实的故事，反映了资金对小包装食用油经销商的重要性。在小 包装食用油行业，除了少数厂家（如多力），一般厂家都会在旺季之前出台备 货政策，鼓励经销商囤货。这既是厂家出销量的好时机，也是经销商获取利润 的好机会。但对经销商有很高的资金要求，同时还有一定的货物囤压的风险。 多数经销商都是靠自身的积累成长和壮大起来的，还要承担厂家的融资压 力，资金往往都很紧张。 一方面，经销商可以通过提升内部管理水平增加可使用的资金，如加强信 用管理、加强工作流程控制、多批次小批量供货、加快结算周期、控制赊销数 量、降低应收款数量、缩短应收款账期等。 另一方面，经销商应该考虑向银行融资。对于小包装食用油生意来说，主 要有两种较适合的融资方式：应收款融资和存货融资。 大型连锁超市往往要求经销商给予2~3 个月的账期，挤占经销商大量的资 金。信誉好的大型超市，付款能力很强，一般都能按期支付货款，经销商可以 考虑利用应收款向银行融资。经销商可要求超市开具银行承兑汇票：如果经销 商不急需用钱，可以等到汇票到期时兑付现金；如果急需资金周转，可以将汇 票到银行贴现，只需承担贴现利息即可，这样经销商可以尽早收回资金。 另外，经销商可以采用“保兑仓”的方法，利用商品提货权融资。方法是 通过银行以及物流公司的介入，以小包装食用油产品为质押向银行申请汇票。 经销商只要将货物放到银行指定的仓库，将货物质押给银行，由银行控制货物 的提货权，经销商由此获得银行贷款用于开拓业务。同时，经销商可以随意提 货，完全不影响正常销售。这一融资方式针对缺乏固定可抵押资产的企业而设 计的，适用于价值易于计算、价值含量高、短期内具有一定抗贬值能力、不易 腐化变质、流通速度快的商品，小包装食用油产品正好符合这些要求。某些银 行还可以将此模式进行拓展，不仅存货可以质押，在途物资也可质押，这样可 以将流通过程中的商品占用的资金都利用起来。如图6-1 所示。 图6-1 经销商—生产企业—银行—物流公司四方合作模式 参与这一模式的经销商只需满足以下基本条件即可。 银行方面，经销商必须在合作银行开立一般结算户，并为银行开户及银行 授信提供相关资料。 物流方面，监管仓库由厂家与银行共同指定，经销商须遵守每次的最低提 货量的规定（具体数量由经销商与银行商定）。参与这一模式的经销商需承担 这些成本： （1）开票保证金（20%~30%）； （2）银行承兑手续费（0.05%）； （3）监管仓库中产品的财产综合险保费（约0.15%）； （4）银行贴现利息； （5）监管仓库的仓储费（具体费率由物流公司参照当地行情制定）。 这一模式不仅能帮助经销商解决融资难的问题，而且融资成本可下降25% 以上。由厂家牵头组织经销商开展这一融资项目，由于规模效应还可让银行将 保证金从普通的40%下降到20%~30%，并且银行给予保证金存款定期存款利率。 实际操作流程举例：经销商向工厂订100 万元的货，应先打30 万元的保证 金给当地的合作银行；银行开100 万元的汇票给企业；企业见票发货至仓库； 经销商可以分次提货，但每次提货前要打当批货款的70%余款给银行；银行给 仓库发提货指令。其实货到仓库时是以货作质押的。如果经销商有部分货物不 提了，工厂将回购该批货物，但经销商先前打的30%的保证金就“飞了”。某 小包装食用油营销公司应用该模式帮助经销商融资，受到经销商的热烈追捧， 第一期意向融资总额就达数亿元之多。 五、产品组合、拢指为拳 一般来说，经营小包装食用油产品的经销商，都会同时销售多个油种的产 品。在市场竞争过程中，经销商不能指望每个产品都能赚钱，也不可能让每个 产品都去抢销量，在利润和份额