销售部日常工作管理制度..doc

销售部日常工作管理制度 第一章 总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章 驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 负责监督实施市场推广、促销方案； 负责组织制定和监督实施营销预算方案； 负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 （二）、业务员职责： 对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施； 积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 为客户提供必要的销售支持； 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作； 定期拜访老客户，收集市场信息； 填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 拜访开拓新客户占30%； 维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 计划及准备性工作占20%； 电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 考勤报岗： 报岗时间：当天上午9:30之前 报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 电话拜访对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》建立良好的客情关系，?让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等了解终端现场销售情况竞争动向销售业务员每周工作事项信息反馈每周一：0前向公司反馈以下报表：《代理商周》报表。1. 每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。 （参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间） 2. 销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。 3. 重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。 4. 工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。 5. 出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。 （二）、业绩进度控制管理机制 影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。 1.人员管理 销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销售人员进行工作追踪管理，方式包括： 考勤统计及回访抽查 每日记录电话工作汇报 每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性 整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料 整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策支持。 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下： 驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训； 每月定期召开视频会议进行总结及培训 定