弱势品牌市场运作一二三.pdfVIP

I¨_J 造 @0DD0一一ff 商学院 ■ 今天的市场中 中小品傅依然是家电行业的生 力军 它们 以灵活、差异化 创造和丰富着市场 呈然 ．今天它们是弱努的 但并不代表明天依 旧弱 努 本期我们介绍了在强努品罅及其他众多同类 品嬗的重重打压下 弱努品晦突出重固徽好销售 的一些看法 ■ 从没有品牌到创立品脾 从弱努品牌到强势品 幔 从强势品牌再到中国品趣和世界品牌 只有一 步一个台阶的稳扎稳打 才能引导一个品牌壁康 发展 一 。。思路+方法 工具 ．理解并用好这个公式 销售过程管理才更有效．才能更好地为 目标达成 推波助润 更好地完成销售任务=、有效管理销售 过程提高业绩 具体详 日垃讲述了其喜义和特点： _ ●一 ■— ■ —■_ ■_ 品牌市场运作 ■一 ■● ■ 李定川 重要。做好终端工作首先是做好商品陈 赠品必须摆放到展柜上让顾客看见 并 详细推介 解除其后顾之忧。建立完整 列 ，比如展柜位置、形象 样机陈列等 制作 赠品 字样爆炸帖予以提示。 的售后服务档案，定期回访，形成 口碑 等 。其次还包括商场客情的建立和维 5、产品宣传页等文字展示：宣传资 效应。也可在新品推出时，把信息第一 护 还有就是通过终端工作培养业务人 料是对产品样机有益的补充，可增进消 时间传达给老顾客 对于商场的促销人 员的分析、预测能力 提高其综合素质。 费者对产品及品牌的了解 增加可信 员来说，完整的客户档案资料又是销售 下面我们一一说明 度。 中最有说服力的工具 (一)商品陈列： 6、荣誉证书、奖牌展示： 名牌产 (四)信息资源搜集：在终端工作 1 、 展柜位置：兵书有云：”天时地 品证书”等荣誉 ，要在展柜有限的位置 中，信息资源的搜集也是非常重要的工 利人和 。应用于操作终端卖场上面 展 里尽量展示出来 这些是对一个产品品 作。商场的促销员和业务人员平时在与 柜位置可以说是属于 地利 之因素。到 质和信誉的肯定。 同类人员或消费者沟通时能够获取极有 底什么样的展柜展示效果才是比较好的 7、实物展示：在能够有条件展示的 价值的购买信息 这时要抓住时机 进 呢7其实基本的原则还是有的，那就是 卖场 可以摆放若干台有包装的实机 行有效的公关，争取促成对 自己品牌的 本着 ”方便 抢眼 利于购买 的原则。 并醒 目注明 此机已售出 等字样，一 销售；另外就是竞争产品的相关信息。 方便：比如刚才提到的靠近走道位置 j 来起到一定的宣传效果，二来可以给顾 针对这些信息及时处理 ，知己知彼 保 抢眼：比如一下电梯就看到的位置j利 客造成产品畅销的印象 促进销售。 证信息畅通 ，在销售中占据主动。 于购买：比如位置够大或者靠近收款台 (二)商场客情：在终端工作中，与 等。 卖场相关人员和其他产品销售人员建立 三．运作策略 傍二线品牌 2、展柜形象 好的展柜形象可以有 良好的客情关系，对产品的销售能起