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对安利人性化激励机制分析摘要：企业的成功仅仅依靠产品的品牌是不够的，整体人员的忠诚度常常像一只无形的手，在左右着公司的业绩。而之所以产生忠诚度，与更合理化、人性化的分配、嘉奖制度的出台是密切相关的。 关键词：激励；资源；安利；奖励 在21世纪，人力资源是所有资源中最宝贵的资源。而人力又是生产力诸因素中最积极、最活跃的“第一资源”，人力资源管理的重要性已经被大多数的企业管理者认可，因此只有较好的激励人力资源，使其发挥出较大的潜力，再与事业中的其他因素相结合，才能使整个企业更加蓬勃的发展。 一、基本激励理论概述 美国哈佛大学教授威廉，詹姆士研究发现，在缺乏科学、有效激励的情况下，人的潜能只能发挥出20－30％，科学有效的激励机制能够让员工把另外70－80％的潜能也发挥出来。所以企业能否建立起完善的激励机制，将直接影响到其生存与发展。这直接指出了激励在企业中的重要性。 激励是人力资源管理学重要的组成部分，激励是指激发人的行为的心理过程。在企业管理中，激励可以理解为创设满足职工各种需要的条件，激发职工的动机，使之产生实现组织目标的特定行为的过程。实际上，企业的管理者每时每刻都在有意无意地应用着某种激励模式进行管理。实践证明，若管理者应用了不符合客观规律和实际情况的激励模式，就无法取得好的激励效果。 根据以匕理论，组织行为学专家发展出了众多的激励模型和理论。其中比较重要且常用的有：著名的马斯洛的需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的三种需要理论等。在人力资源管理的实际操作中，可运用上述激励理论与实际情况相结合来解决实际问题， 由于每一个人的具体情况不同，因此人的需求也千差万别，当然激励因素很多。研究激励理论，必须把人的需求抽象化。马斯洛的需求层次理论把人的需求划分为生理需求、保障或安全需求、归属和承认的需求、尊重的需求、自我实现的需求五个层次。 知道激励对象希望得到什么，并有针对性给予满足，激励才是最有效的。如当一个人处于饥寒交迫时最需要的是食物，食物的刺激最敏感，也最有效，而其他刺激就没有那么敏感，效果也较差，而衣食无忧时金钱的刺激作用降低，对荣誉或社会地位等的渴求大于对金钱的渴求，精神激励比金钱的刺激更有效。激励需求分析，是研究激励理论的首要问题。因此要将物质激励与精神激励相结合。物质激励是指通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。物质需要是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因，所以，物质激励是激励的主要模式。也是目前我国企业内部使用得非常普遍的一种激励模式。 二、结合本案例进行分析 作为全球规模最大、经营最成功得直销公司，安利在公众心目中几乎已经和直销模式划上了等号。安利步步引导其销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢融入到安利的文化中去，真正稳定了营销队伍。但采用直销模式经营的直销公司，其激励机制与一般的企业还是有所区别的。 直销的激励模式既不同于一般企业的工资制度，也不同于企业同经销商买卖关系中奖励。这种制度既把直销商视为独立经销商，又把他们视为企业员工。因此可以通过双重的奖励给他们永动的能源。一般的直销企业的激励机制包括以下八方面：目标激励、示范激励、尊重激励、参与激励、荣誉激励、关心激励、物质激励、信息激励、文化激励等。 1　先从物质激励的角度进行分析――安利的奖金制度的设计 优秀的直销企业都会为直销商设立许多可行的奖励制度，鼓励直销商不断的发展零售额和下属直销商。一般的奖励制度包括四部分：第一部分是零售利润，即直销商以建议零售价的一定折扣向公司进货。当按公司制定的零售价出售时，便可获得产品的零售利润。高毛利率会更大程度的吸引直销商，但毛利率过高不是挤占公司的利润，就是向消费者转嫁，这将不利于事业的发展。第二部分是业绩奖金，其目的在于鼓励直销商不断努力扩大销售额，它的奖励重心在于个人销售或自己下层的组织销售。业绩奖金是从公司获得的SV额中提出的，它真正具有佣金和奖励性质。第三部分是领导奖金，专门用来鼓励发展直销商的业绩，所有的直销公司都会规定，从一定级别开始，经销商不仅享有组织发展佣金，而且还享有特殊的领导发展佣金。第四部分是福利奖金，包括年终奖金、特别奖励、达成奖金和旅游奖金。 安利销售人员的九种十二项奖金制度，是对优秀员工激励制度的完美诠释，他帮助销售人员相信自我、挑战自我和成就自我，使得销售队伍有很强的凝聚力，并提升顾客的满意度和忠诚度，包括：零售利润、业绩奖金、领导奖金40％、红宝石奖金2％、明珠奖金1％、翡翠奖金、钻石奖金、行政钻石奖金、双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠、皇冠大使。 安利为了激励销售人员，将物质奖励的模式逐步细化，并作为一种标准激励着其销售人员更创佳绩。并且可以吸引