搭车直营店 加盟生意顺风火.doc

搭车直营店 加盟生意顺风火案例： A牌服装是上海一个知名的服装品牌，在国内市场有一定的影响。前年9月份起，湖南的加盟者程良相继在长沙开设了两家A品牌的特许服装专卖店，生意一直都不错，程良对经营A品牌也充满了信心。2004年3月份，当他正准备开设第三家专卖店时，一件不期而至的事令他大吃一惊。A公司的业务员告诉他，总公司将在长沙最繁华的黄兴南路开一家直营形象店。 程良很恼火，他认为这种行为严重损害了他的利益，今后自己的生意会受到A品牌直营店的巨大冲击。他辛辛苦苦在长沙市场打出了A品牌的知名度，如今厂家却坐收渔翁之利。 他致电公司总部理论，但厂家的答复很简单：第一，他们和程良签订的合同里并没有约定程良在长沙的独家经销权；第二，黄兴南路距离程良现在的两个店都比较远，不会有直接的销售冲突；第三，在黄兴南路开专卖店有利于提升品牌的知名度和形象，对程良的经营也有好处。 实际上，厂家选择在长沙开一家直营形象店，是出于整个湖南市场全局的考虑，用以辐射周边二级市场。 5月份，在黄兴南路的A品牌直营形象店正式营业，刚开业的那几天，程良的两个店生意明显有些冷清…… 沮丧的程良找我去喝酒诉苦，表示想换一个品牌经营。我帮他分析了一番形势，逐步消除了他的顾虑，并给了他几条建议： 1．在店面形象上全面跟进厂商的直营店。因为加盟店和直营店的装修主体风格上就应该是统一的，所以只需把店面形象稍微作一些整改，门头改成和直营店一样，要求营业员和直营店的营业员都穿同样的制服、用同样规范的服务语言。这样，一般顾客就分不清程良的店是加盟店还是厂家的直营店了。 2．给予老顾客更多的优惠政策，稳住他们。 3．主推产品尽量和厂家直营店错开。直营店出于展示的需要，往往会追求产品的多而全，而加盟店则可以选择精华款式重点推广。而当直营店在重点推广新品的时候，加盟店则可以考虑引进一些特价品来做特卖。 4．利用和直营店价格、促销的对比优势来吸引顾客。就是说，在不违反销售政策的前提下，同一件产品，可以做到销售价格比直营店稍微便宜一点，促销力度比直营店更大一点。厂家为便于管理，一般都会给直营店的营业员制定产品最低销售价，所以，从价格操作上来说，直营店反而不如加盟店灵活。 程良试着照笔者说的去做了一些工作，果然很快就见到了实效，他的生意并没有如他预料中的那样受到厂商直营店冲击。6月份，程良的销售与去年周期相比居然还增长了20％。 “养子”如何与“亲子”相处？ 现在的市场环境下，类似程良这样的例子很多，厂家的直营店与加盟店在很多区域共存已经成为一种普遍现象。更多的时候，厂家开设直营店其实是处于从品牌整体战略规划的角度出发来考虑，一般在选址方面也会注意到与加盟商是否产生冲突。所以，加盟商大可不必视同区域的厂家直营店为敌人，为虎狼。只要处理得当，有效利用资源，其实还能相得益彰，并驾齐驱。 通常情况下，加盟商该如何处理与厂家直营店的关系，并且保障自己的利益呢？ 搭直营店的顺风车 厂商在某个区域让加盟店和直营店共存，必然有其道理（即便没道理你也没法阻止）。因此，面对无法改变的事实，你要做的是如何化腐朽为神奇，借直营店的力造自己的势。简称“借”字诀。 通常来说，加盟店贡献的相对利润并不会比直营店小――加盟店对厂家来说，管理成本较低，而且，几乎没有投资风险，加盟商给盟主回款的毛利中，大部分就是净利润；而直营店虽然毛利空间大，但要付出很多诸如租金、人工、库存等成本。对于厂商来说，加盟店也好，直营店也好，手心手背都是肉，都是利润来源。所以，厂家在经营直营店的同时必然不会放弃对加盟店的扶持。因此加盟商首先不能慌，也不能急。 加盟商要明白，在有直营店的区域，其实你反而可能享有直营店所带来的便利和资源。比如说广告资源，在厂商投放广告宣传直营店的同时，加盟商可以要求厂商也附带宣传一下自己的店 (尤其是形象广告，对谁都有利)。还有培训资源、促销资源等，都是可以共享的；加盟商可以利用直营店组织的培训机会，要求厂商一起培训自己的店员，可以要求与直营店同步操作各类促销活动，轻松获得厂商的促销支持。这些都是加盟店可以借到的“东风”，花钱少，见实效。加盟商只要和厂家沟通得当，厂家在这些方面一般都会给予支持配合的。 加盟店还可以通过直营店及时了解更多的关于企业动向、新产品上市等有效信息，为自己合理订货、配置资源创造条件。因为直营店往往是厂家的形象窗口，厂家的最新动向都会在直营店里最先反映出来。 先求同，再存异，扬长避短 在同一市场形势下进行门店营运的差异化，抢夺市场份额。简称“变”字诀。 在与厂家直营店共存的市场里，加盟店一定要分清楚自己的优势和劣势。由于实力等原因，加盟店的店面位置、面积、装修等也许比不上