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论国内民用机场营销战略摘要：本文主要从差异化营销战略、关系营销战略、市场营销战略三个方面论述了目前我国国内民用机场的营销战略。 关键词：民营机场；营销；战略 机场是一个城市的窗口，是连接五湖四海的航空运输交通枢纽。随着我国民用机场的企业化改革,经营管理权下放,各机场处于新的起跑线上。机场的企业化决定了我国机场必须立足于自身的市场定位、机场竞争的现实去寻求发展。尤其是随着航空需求的增长和机场竞争的加剧，机场发展的内在动力提高，机场营销越来越为机场的经营管理者所重视。然而,由于机场行业的特殊性和体制多样性产生的认识差异,使机场经营者在机场营销实践中常显现出概念模糊、手段方法难以把握等困惑。因此,如何根据机场环境及市场需求进行机场营销战略模式已成为备受关注的重要课题。 一、差异化营销战略 所谓差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。 1、企业文化差异化 企业文化是20世纪80年代后兴起的一种管理理论，是指企业在长期的生存和发展中所形成的为企业多数员工所共同遵循的基本信念、价值标准和行为规范。据美国兰德公司、麦肯锡公司的专家通过对全球优秀企业的研究，得出的结论认为：世界500强胜出其它企业的根本原因，就在于这些企业善于给他们的企业文化注入活力，他们最重要四点：一是团队协作精神;二是以客户为中心；三是 平等对待员工；四是激励与创新。我国民用机场要想在民航业占有一席之地，就必须得有自己的、独特的、差异化的企业文化。机场可以创新的文化大力拓展主业市场，以新的思路指导主业发展，生产经营实现较快增长。从航空公司、基础客货源、社会环境和内部资源四个方面开展营销战略模式，制定出“坚持统筹兼顾、突出重点，坚定不移地实施“航空主战场”战略，促进航空基地建设，实现航线网络的扩展和优化。坚持市场培育与市场营销并重、客货源组织与运力引进并重、联合营销与自主营销并重的原则，与航空公司、旅游以及交通运输部门建立更为紧密的互补型合作关系”的具体发展思路。 2、服务差异化 机场在面对日益激烈的市场竞争中，机场服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。服务能够主导旅客的消费趋势，服务的最终目的是提高旅客的回头率，扩大市场占有率。而只有差异化的服务才能使机场和旅客在心中永远占有“一席之地”。由此可知，坚持为旅客提供高品质服务是迫切需要的，机场可以推出包括“首问责任服务、微笑服务、贵宾服务、回访服务、承诺服务”等五个方面的服务品牌。全面推行首问责任制，实行问询岗位站立微笑服务。在机场全面推行微笑服务，以旅客为关注焦点，为旅客多想一点，注重服务过程中的每一个细节，将微笑服务与首问责任制密切结合，献给旅客以最优质的服务、最迷人的微笑。结合航空贵宾实际，创建“AIP贵宾服务”，规范流程、细化标准，站在服务标准的前沿，成为机场高品质和个性化服务的闪光点。完善值机、引导、行李提取“一站式”服务流程。设立全开放式值机柜台和旅客服务中心，全面推广中转服务，新增人性化导乘。研究和解决服务工作中发生的问题，交流经验，组织召开服务质量座谈会，聘请服务质量社会监督员。完善人工服务咨询平台，加强呼叫中心软硬件力量，引入客户关系管理系统。关注客户需求，注重细节服务，加强与各航空公司驻办、商户的信息沟通，完善服务链条，对客货运等各项服务产生了辐射带动作用。 3、形象差异化 实施形象差异化无疑是民用机场区别其它行业，占据旅客心智，从而获取优势感的一件利器。当然机场在设计自己企业形象的时候，可参照以下步骤：建立符合定位要求的企业形象信息系统；双向沟通、建立良好的舆论环境；加强企业文化建设，树立企业精神核心，提高企业凝聚力和上进心，形成强有力的精神氛围，并融汇到企业的一切活动之中；提高服务质量，使企业形象深入人心；整合企业的视觉形象，建立科学规范的视觉传播系统；积极参加公益活动，促进理解，取得支持，提高企业的知名度和美誉度。同时，要深入践行“环境和形象也是生产力”理念，因地制宜，创新规划机场环境，克服机场自然