区域市场经理工作培训手册.doc

区域市场经理工作培训手册 贵州茅台集团神来醉酒全国运营中心 二零壹四年元月 目 录 组织架构 岗位职责 管理制度 业务管理流程 团购价格体系 薪资考核 公关团购操作流程和方法 一、组织架构 说明： 区域市场销售人员独立于各区域市场，编制属于经销商团队，由神来醉全国运营中心市场部派驻市场经理负责日常管理。该部门业务开展将依据公司对市场的规划和定位，分别对区域市场进行公关团购及其他渠道活动的开展。区域销售人员中可选拨一名主管，以协助经销商和公司区域市场经理在区域的日常管理工作。 二、岗位职责 业务主管 隶属关系 直属上级：经销商及公司派驻市场经理 岗位职责 依据部门年度销售目标，将其分解至各岗位，并对销售目标完成情况进行追踪，确保各指标按质按量完成； 负责制定本的度计划和月度计划，，；协助销售团队的日常管理工作，帮助部门成员提高工作技能及方法，增强本部门整体业务公关能力与团购销售能力；负责开发区域市场餐饮终端、零售终端等渠道拓展工作； 完成领导临时交办的其他工作。 业务人员 1）隶属关系 直属上级：业务主管（市场经理@经销商） 2）岗位职责 建立负责区域的客户详细档案资料表和信息管理制度，并及时对其修正、完善，确保料资料和信息的完整、有效性； 在部门领导的带领下，依照部门对岗位销量及各项业务指标，挖掘区域客户资源达成其目标； 按照计划要求定期拜访目标客户，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其他工作等； 制订月度工作计划及周工作计划，并确保其完成，促进个人工作效率不断提高； 积极配合公司和本部门开展的培训计划，不断提高个人团购业务技能和工作水平； 积极执行公关团购的各项政策及活动方案，并及时向上级汇报。 认真、准确、客观、及时的填写工作报表，准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作，分析核心消费群的销售情况，及时改进工作； 在部门领导带领下，完成目标消费者的宴请、拜访、维护等公关工作，并执行品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 协助部门领导开发、管理、维护品鉴顾问，协助品鉴顾问进行公关团购； 协助领导负责开发区域市场餐饮终端、零售终端等渠道的拓展工作； 完成领导交办的其它工作。 三、管理制度 1）聘用制度 应聘人员如实、完整的填写《应聘登记表》中个人信息部分内容，如有虚假或刻意遗漏，公司有权取消员工的应聘资格，或解除劳动关系而无须承担任何责任。 面试人员对应聘人员进行面试，按照《面试评估表》的要求如实记录面试情况并签字确认。面试过程中，面试人应向应聘者充分说明岗位职责、工作内容及薪资福利等内容，通过沟通和观察了解应聘者的综合素质、求职预期等情况，对其是否符合岗位聘用要求进行准确判断。 通过面试的人员，经与公司签订《培训协议》，并按照协议要求提供相关证件、材料后，有资格参加公司组织的岗前培训。培训时间为五天，培训内容包括公司简介、发展规划、企业基本管理制度和流程、行业专业知识、销售技能等方面，以书面讲授、参观现场、操作示范 流程说明： 公关销售流程“11步法则”是公关团购部门开展公关和实现销售的重要流程环节，其中“451011”环节即红色标注为公关销售核心环节，团购部门成员必须充分认知的“11步法则”，并严格依照该流程进行业务的开展； 团购部门以酒店渠道、品鉴会、主动登门、个人社会关系等主要形式开展客户信息搜集、分析；并甄选适合公司品牌定位的公关对象； 在此基础上，团购部门开始建立客户信息档案库，并将其依照不同行业、不同区域、不同等级进行分类、明确其属于公关中的层级对象及影响度； 按不同性质的客户制订有针对性的公关方案，以促进公关工作的有效性； 在施实差异性公关方案中，团购人员通过个人公关能力及团购部门平台的支持，快速与目标客户建立客情关系，为实现下一步对公司品牌忠诚度的培养打下基础； 在培养目标客户忠诚度的过程中，需要加强其对公司品牌体验消费及感性认知，以影响其对公司品牌的好感度，建立强有力的品牌忠诚度； 在成功突破客户心理防线后，利用其组织或体系中的地位，实现产品销售在团购渠道中上量； 在目标客户产生消费体验后，关注客户对公司品牌的评价和政策性意见，以及其下一步的采购动向； 在获得客户肯定评价后，持续推动团购行为产生，形成稳定的团购渠道； 在部门业务运营的过程中，其需始终保持和提升与目标客户的客情关系的建设及管理。 2）销售管理流程 流程说明： 业务人员在成功开发团购客户订单后，填写货物申请单，至团购主管处； 团购主管审核无误后，签字审批，交回至团购人员手中，团购人员将其送至经销商审核； 经销商在确认该单有主管签字后，签字同意其至公司下订单通知仓库提取货物； 仓库管理员在收到有效申请单后，准予其提货、开货物发送单，并安排车辆将货物送至客户处； 团购人员与客户完成交易后，将货款交回办事仓库管理处，冲抵其货物申请单；