《财富管理业务岗前培训系列课程》财富专业化营销四部曲.pptVIP

财富专业化营销四部曲;讲师介绍;课程P.P.P表;目 录;*;*;职场服务O;专业化销售流程图;*;1. 认知客户的意义：;2. 认知客户流程; 银代一次交清（趸）有效保单的客户 财富中心离职期交保单 自有客户（主顾100） 客户转介绍 公司提供的其他客户资源; 客户投保保费 客户所在区域 客户年龄 客户在我司投保险种及件数 客户保单满期时间，不同产品历年分红状况 客户所从事的行业有较好的朋友或客户资源; 保费：将所交保费接近的客户归为一类 区域：按照客户所在地址进行区域划分 客户年龄：根据客户年龄进行分类，初步判断客户交费能力 投保人与被保险人：判断投保人家庭关系及基本资质 客户投保险种及件数：根据客户以往投保险种初步判断客户需求，根据 客户投保件数判断客户理财观念;举例：; CRM客户管理系统 客户档案登记本 工作日志;*; 服务是为落实“以客户为中心”的理念，提高客户生活的安全感和幸福感，创造极致的客户体验，通过TOPS服务模式与客户建立一种相识、相知、相信、相依的全新客户关系。 最终实现为客户提供全方位的关爱和保障及全生命全周期的优质服务。; 完善客户资料 例如：投、被保险人年龄及性别，生日及我司投保经历等 电话沟通记录表 例如：记录客户来职场或是活动，进行再一次服务，提升客户等级;发短信 加微信 打电话; 寒暄致意、表明身份 核对信息 表明来意 提出要求 确认约见 再次确认 ;电话邀约 先建立信任：; 您好，请问是XX先生/女士吗？我是新华保险财富管理中心的服务专员XX。您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产品，您是否还记得？ 今天致电给您，是告知您今年的红利已经分配完毕，红利通知书也已由总公司下发到我们客服部。并且会由您的客服专员为您详细讲清楚具体分红情况以及公司上市后的发展动态，我们还为老客户提供保单整理的服务，您可以携带所有的保单前来，我们为您做整理归纳，让您清楚了解自己每张保单的权益。 另外，公司推出了保单加密的功能，给您的保单多一份安全保障，需要您携带身份证和保单来公司办理。请问您明日上午还是下午有时间到公司来办理？公司地址在XXXXXXX。您家住址是XXX，没有变化吧？如果您选择坐公交，从您家坐X路可以直达公司，非常方便。 ;参考模板（邀约成功客户）：您好！XX老师，我是刚给您打电话的新华保险财富管理中心的服务专员XX，我们公司地址是：XXXX，我们约定明天下午3点在公司见面，到时候我会在门口迎接您，再次感谢您对我工作支持，谢谢您，祝您工作顺利！ 参考模板（未能打通客户）：您好XX老师，我是新华保险财富管理中心您的专属财富专员XX，刚给您打电话您可能因为忙没有接听，给您电话主要的目的是通知您之前在新华购买红双喜产品即将满期领取，为了保护您的权益，特与您联系核对保单信息，稍后我还会再次给您电话，还请您能及时接听，如有打扰，向您表示深深歉意，最后祝您工作顺利！; 约访成功：发送短信或微信告知财富管理专员的姓名及公司地址及交通路线，尤其要提醒客户带上身份证及保险单等相关资料并填写约访计划表。 客户当天来公司前，再次与客户电话确认。 约访不成功：一周后进行第二次约访、第三次约访，如果不成功，可请同事协助约访。多次约访后（一般不超过三次），若还是不愿到公司也不愿接受上门服务，则将客户名单归档，为其提供基本服务（短信、电话信息通知等）。 ;让我们共同来进行实战模拟演练;与客户建立轻松良好的关系 掌握客户资料 识别客户满意度 便于客户需求发现;2）见面前准备; 3）见面后保单服务（基础服务） ;; 基础服务;*;产品推介 流程图（TOPS职场服务）;1）三大注意事项;2）需求发现的有效发问或运用理财问卷;问题互动（问卷）内容：;如果客户选择股票; 先认同客户，再了解相关保单信息，收集资料； 例如：第一时间认可，您是位保险意识很强的人，相信您的家人因为您的关心，一定过的很幸福，您当时的选择是对的。 了解产品信息：询问哪些产品，做查漏补缺，依据人生拥有七张保单进行。（意外、医疗、养老、资产传承、子女教育、子女意外和医疗） 如果客户选择子女教育 则与客户强调子女教育金储备的必备性和重要性； 例如：现如今教育费用不断上涨，提前准备教育金是必须的，既可以在孩子不同的学习阶段使用，也可上大学或出国留学一次性拿，专款专用。教育基金不