《个体经营者的面谈流程》主任轮训课程.pptVIP

王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以。 小孩上幼儿园了吗？ …… 你先生现在怎么样呢？ …… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。 哪里嘛，一般一般。 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？ 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？ 知、信、行合一！ 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 推 今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试和培训通关。这是个双向选择，你也知道我们公司是高素质团队，要求比较高，上个月我们面试了70多个人，才过了20多个。下周二我们公司正好有面试，我推荐你去。 注：如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。 我怎么才能到你们公司呢？ 针对已有想来意向的 推 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。 拉 尚且犹豫 五、持续跟进 刚好我们星期二有个沙龙，讲师是我们的***总监，他也是在进入寿险业以前也在很多行业摸索过，他的心路历程分享会让你受益匪浅，我们有很多客户慕名而来把他的销售经验带回公司传承给自己的员工，他也曾经给很多大公司进行管理培训。相信这次讲座对你肯定会有很大帮助。那星期二下午我们电话联系。 促成方法一： 刚好星期三我们公司有个创业说明会， 到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范，否则你不能进职场。我星期二和你电话联系。 促成方法二： 跟踪经营方法—— 我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。 * 个体经营者的面谈流程 人物：王姐　(老客户) 年龄：32岁 现状：个体经营者（化装品） 年收入： 15万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳 剧 本 概 要 优势 职业分析（1/2） 自主 收入发展空间大 有创业成就感 生活自由 有独立经营意识 社会面交广 …… 职业分析（2/2） 增员点 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 容易陷入三角债 …… 这个行业很难 面对熟人我开不了口 现在做太晚了，周围很多人都买了 家人不支持 压力太大、太辛苦 管理太严了要打卡 …… 预估问题 王姐您好！我是小李，很久没有见到您了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 在，有什么事？ 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。 好！ 电话约访（老客户） 一、寒暄开门（五步曲） 寒暄开门 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 第一步：赞美他 拉近距离，让对方喜欢你 地点：办公室 第二步：高估他 根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他，进而激发内心不满 在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。 哎呀你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大,大品牌的化装品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。 第三步：怀疑他 说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好的，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，我的本钱又不多，又担心换行风险大。 二、说明 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解） 王姐，我选择做保险前做过生意的。我当初也遇到这样的问题，生意遇到瓶颈，如果要想改变生意规模，投入就非常大，也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠