2016年如何寻求中国化妆品及用品发展的突破.doc

2016年如何寻求中国化妆品及用品发展的突破 　　爱美之心，人皆有之。美丽的脸蛋让人看起来就很舒服。作为普通消费者，看着别人的皮肤好、皮肤白，自然羡慕，但是每个人的肌肤对美白和保养的诉求其实差别甚大，很多人都在问同样的一个问题，什么护肤产品/美白产品好，其实，这需要选择一个适合自己的优质化妆产品，再加上一些使用的方法，美丽的脸蛋才离你不远。同样，很多化妆品及用品经销商在问同样的问题，什么方法才能使得产品覆盖面更广、销售渠道更畅通，其实，也是需要因应自身的情况，选择好一种甚至多种适合的应对方法，那么，成功的经销才离你不远。本文将就重新定位、服务为先、世界范围内信息化时代的营销渠道冲突等问题进行探讨，或许你在其中能找到赢得市场的创新之法。 　　重新定位并运用 　　从市场角度分析，一个化妆品企业的“品牌”和“品类”是企业的“品牌管理”，而与之相匹配的是“渠道”与“传播”的整体设计——即是“渠道管理”。从未来化妆品及用品的市场结构看，将一部分纯广告投入转向渠道投入是无可置疑的必然趋势。也因为这样的趋势，如果一个没有建立起优势渠道的品牌，即使进行海量般的广告投入，也是无法建立品牌，因而也无法提升经销业绩的。 　　我们也不得不承认，随着化妆品及用品的利润空间越来越少，产品间差异越来越小，使得营销手段成为竞争的重要一环，在营销策略中，“文化”品味日益浓厚。无论你的经销是国货化妆品还是国际大品牌，在经销的过程中都难以避免文化的“传承与创新”的关键问题。浩盟化妆品公司黑哥建议，如果你经销的是国货品牌，那么就必须抓住中国元素、东方文化和民族情感三大方面来做文章。比如逐渐在人们视线中成为“惯常”的国货，其在品牌理念、产品配方、包装宣传等方面，都传承体现了中国传统文化中追求“自然、平衡”的精髓，同时创新地不懈地追求着东方现代时尚文化。于是我们不难理解，东方文化其核心是“和谐、平衡”;而民族情感则集中在挖掘出国产化妆产品中的民族认同感，以及消费者对于国家理想中绵长而且温情的东西，不妨运用在经销手段中，唤起你的下线甚至终端消费者最深层的情感和渴望。 　　从发展趋势看，也由此可知，化妆品经销商也完全可以在原有优势产品的基础上，进行品牌延伸，引进和推出具有民族情感和中国文化传统的“新”产品，作为原有经销产品的补充，延长产品和渠道的价值链，依托情感归宿优势，实现横向延伸。 　　所以说，对经销产品的重新定位，并不是要把原有的东西全部抛弃，而是适时升级，根据国人的消费习惯，增加对国货化妆产品的引进和经销，并把其中的文化根源、故事和新的定位巧妙地融入到渠道传播中去，创造独特的经销品牌优势。当然，随着市场的发展，从品牌结构看，市场集中度将进一步提高，市场会逐渐被更大的企业，更强势的经销商所垄断，小企业和下层经销商在市场内的生存空间将日益狭窄。所以更要强调细分化的营销渠道和手段，产品多元化、多功能化是市场的发展趋势。经销商可以根据自己的经销的产品定位有针对性地加大对于自身渠道和定位的宣传力度，建立经销品牌，以争取更大的市场份额。 　　服务抢占先机 　　尽管笔者从来强调服务的重要性，而且不仅限于终端销售，还包括经销的每个环节，还曾在《服务——化妆品市场永远的关键词》一文中详细探讨了“真正的成功服务是什么”，“客户服务‘三步走’”等的问题，但服务实在太重要了，在此我们还需要强调一个“先”字。不妨先看个故事：门对门的邻居，某天上午因为突然停电而后突然来电，两家的冰箱不约而同就“罢了工”，后来也是几乎同时间进行报修，结果左门的牌子维修工人迅速赶到修复。当左门的住户出门扔垃圾的时候，碰上了同样在扔垃圾右门的邻居，而这位邻居扔的是烂掉的蔬菜和馊掉的肉类，他还在眼巴巴地盼着维修服务人员的到来。事实上，无论作为经销商的你对于服务要求的标准定得有多高，实际在平时的经销服务中，快捷的服务通常可以更好地博得客户的认同，所以武功秘籍上也有说“唯快不破”，如果能很好地运用此法，将使很多同级别的经销品牌所不能匹及。 　　化解新时代的营销渠道冲突 　　在任何情况下，在渠道组织结构中，任何一个人或机构一旦获得大量集中的消费者购买力都将极大的提升自己在渠道中的地位和话语权，也会使得其他渠道成员依赖于自己。包括在家电行业、快速消费品行业里等一些传统营销渠道中，正在上演着这一幕。化妆品及用品行业也是一样，随着一些大型零售商的实力不断增强，零售商的渠道权力也越来越大，逐步在渠道中拥有了主导权，使得某部分制造商的产品的分销和经销商的行动受制于零售商。而且，由于网络营销渠道相比传统销售渠道兼具传播和收集信息的双向互动功能，能够有效激发购买欲望，多数厂家自建的网络营销渠道或者是由网络中间商直接向厂家进货，减少了传统渠道所必须具备的流通环节和流通费用，从而使得能够以低于传统终端的价格进行出售的价格，以及高