20091014_临潼新区项目商业模式(汇报版)题库.ppt

* 顶级客户购买城市别墅追求纯粹的低密度形式，强调对资源的绝对占有和身份感的体现 客户特征：追求纯粹的低密度形式，强调对资源的绝对占有和社区身份感的体现 支付能力：绝对的财富阶层，对于价格不敏感 年龄特征：40岁以上，处于事业的成熟期 置业经历：多次置业，对于项目形成自己的判断标准 核心关注点：低密度产品的居住感受 关注价值点排序：地段、产品形式（低密度物业的居住感受）、社区档次、产品品质、舒适度（包括环境及对居住生活空间舒适度的关注）、开发商品牌实力 产品需求：追求的是能够足够体现财富和资源占有的低密度别墅或类别墅产品 关键词： 低密度居住感受 资源占有 身份感 价格不敏感 * 近期置业首选曲江，临潼新区依其现有的规划开发城市别墅很难吸引顶级客户的关注 ……南湖板块是整个曲江片区资源最好的板块，集景观、文化、城市功能为一体的纯居住板块，来这里的客户都是多次改善型客户，看中这里的资源，基本上在选择楼盘时都只考虑南湖周边的项目，因为这些客户的价值诉求点只有在这个板块能满足…… ——金地芙蓉世家销售代表 ……我们来这里买房就是看中这里的资源，这里已经是西安的富人区了，尤其是南湖资源，其它周边的项目我们是不会比较的，因为价值点就不同…… ——金地芙蓉世家客户 　 目前顶级客户置业首选曲江 临潼新区依其现有的规划开发城市别墅很难吸引顶级客户的关注 曲江 临潼新区 文化旅游区、城市富人区 大雁塔、大唐芙蓉园、曲江池遗址公园、唐城墙遗址公园、植物园、海洋公园 日益完善的城市配套 VS 区域的整体意象？ 核心资源？ 区域发展驱动要素？ 西安各区域别墅销售套数比例图 曲江区域别墅的销售情况相对于其它区域高居榜首 * 高端客户近年正在实现从西高新到曲江的大规模迁徙，短期内很难向其他区域迁移 高端客户近年正在实现从西高新到曲江的大规模迁徙 浐灞区虽然未来将发展成为高端生态居住区，但是高端客户从曲江再次迁移需要较长的周期 “……西安的高端客户前几年主要聚集在西高新群贤庄、枫叶新都市等项目，从2006年开始大规模向曲江迁移……” ——世联西安分公司肖总 ”…….我们来这里买房就是看中这里的资源，这里已经是西安的富人区了，尤其是南湖资源，其它周边的项目我们是不会比较的，因为价值点就不同……” ——金地芙蓉世家客户 高新 曲江 经开区 浐灞生态区 老城区 p 启动期 调整期 稳定期 t 发展期 投资客，本区域客户，被迫郊区化的首次置业者等 区域客户，首次置业者和首次改善者，周边城镇居民等 区域价值逐渐兑现，但高端客户刚完成一次迁移，不可能短时间内再次出现大规模迁移 区域配套日益完善，发展逐渐成熟，重大规划利好落地，再次出现高端客户迁移潮 高端客户置业侧重于投资价值而不是居住价值 市场趋冷，配套尚不完善，对高端客户吸引力较弱 区域成熟 市场走势 全市高端客户置业群体迁入，主动郊区化人群，陕北富人等 区域客户，改善性客户 ，主动郊区化的中高端人群，项目周边区域客户，投资者等 浐灞片区发展趋势 * 中端及中高端客户呈现较为明显的区域性置业特点 高新板块 浐灞板块 经开区板块 核心区板块 曲江板块 城东板块 城西板块 城南板块 西安主要房地产板块 主要客户构成 经开板块 城市白领/其他区域改善型需求客户/西安投资客/西安周边区县客户 浐灞板块 城市白领/其他区域改善型需求客户/西安投资客/西安周边区县客户 城东板块 本城区居民/其他区域改善型需求客户/西安周边区县客户 曲江板块 覆盖全市高端人群/陕北客户/外地客户 核心板块 外地、本地投资客/有老城情结的老西安人 城南板块 城南居民/高新工作者/附近院校教师 高新板块 私营业主/企业中高层/政府、企事业单位官员 城西板块 企业职工/城西居民/高新白领 * 置业观念保守，讲求眼见为实，对通勤距离有抗性 特别关注通勤时间和小区内外的配套设施的完善程度 置业观念保守，讲求眼见为实 ……买城南房子的人基本都是在城西或城南上班的，在那边买房上下班方便，配套发展又比较成熟，住起来比较方便…… ——曲江华府楼盘置业顾问 刘经理 置业者置业关注因素比较图 “……西安客户注重眼见为实，对于未来的预期利好极不敏感，只有实实在在的东西才能够打动他们，跟他们讲概念，讲未来价值很难让他们接受……” “……大多数西安