trademode题库.pptVIP

* International Trade Practice liuqingdm@ 国际贸易方式 国际间进行商品交易所采取的各种具体做法,按其组织形式可分为: 协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易 有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、拍卖、招标与投标、展销等。 无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式. 无固定组织形式的贸易方式 单纯的商品购销方式,如单边出口或单边进口 与其他因素结合的商品购销方式 主要有: 包销\定销\经销、代理、寄售、 对销贸易、补偿贸易、加工装配贸易等 经销的概念（Distribution） 指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和代为销售货物等。 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予经销商（Distributor）适当的优惠. 经销的种类 经销可分为两种情况： 经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物， 自行在任意的市场上，以任意的价格将所购货物 销售出去。这种情况不需要双方签订经销协议。 出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定的货物的权利。这种情况需要双方签订经销协议，经销人在销售货物时要遵守协议的规定。主要表现为包销与定销。 包销又称独家经销（Exclusive Distribution）或总经销（Sole Distribution），是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）的贸易方法。其特点为“三定”：定商品、定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行销售、自负盈亏。 包销（Exclusive Sales） 出口企业 独家经销商 客户 买卖关系 买卖关系 无关系 出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容： 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。 包销协议 （Exclusive Sales Agreement） 本人与本人的关系（Principal to Principal）即买卖关系。 包销方式的利弊 利： 有利于调动包销商的经营积极性 有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的 可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 弊： 对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化： 包销商可能会“包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻 包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。 要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采取包销方式； 正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或金额； 在协议中应规定中止或索赔条款。 相关国家关于独占法的问题 预防和解决渠道冲突问题 采用包销方式应注意的问题 指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。 定销 出口企业 定销商 客户 买卖关系 买卖关系 无关系 定销与包销一样, 属于售订性质的买卖关系. 不同之处在于：定销不享有独家专营权. 定销常常作为挑选包销人的过渡手段： 定销可以避免包销方式中“包而不销”的现象, 防止市场被经销商垄断. 但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差, 会出现同种商品自相竞争的局面. 定销的利弊 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。 代理人与委托人订有代理协议。 国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、商业代理等。 在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商的 授权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行合同规定的义务。 代理的概念（Agency） 代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, 而不是买卖关系;