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合同式垂直营销系统有3种形式： 批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批发商组织独立的零售商成立自愿连锁组织，帮助他们和大型连锁组织抗衡。 零售商合作组织(Retailer cooperative)：零售商可以带头组织一个新的企业实体来开展批发业务和可能的生产活动。连锁经营 特许经营组织(Franchise organizations)：一个被称作特许经营商（franchisor）的渠道成员可能连接生产分销过程中几个环节。近年发展很快。 特许经营的三种主要形式： 制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturer-sponsored retailer franchise system) （福特公司＋经销店〕 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可乐公司＋装瓶厂〕 服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm-sponsored retailer franchise system) （香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕 2，水平营销系统（HMS） 另一个渠道发展形式是由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或都不想单独承担风险；或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用(synergy)。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。阿德勒(Adler)将它称为共生营销（symbiotic marketing)。 3，多渠道营销系统(MMS) 多渠道营销是指企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。 食品制造企业 批发商A 便民店 百货店 超市 消费者 通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的好处： 增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场。 降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本的新渠道（如采用电话销售而不是销售人员访问小客户）。 顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道（如利用技术型推销员销售较复杂的设备）。 获得新渠道存在潜在风险。 引进新渠道会产生横向的渠道冲突问题。当两个或更多的渠道为争夺同一客户竞争时，同一层次的渠道成员间的冲突便发生了。 引进新渠道会产生纵向的渠道控制问题。当新渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时，则纵向的渠道控制问题产生。 渠道的合作、冲突和竞争 在渠道中产生哪种类型的冲突？ 渠道冲突的主要原因是什么？ 怎样才能解决渠道冲突？ 对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。 1，渠道冲突和竞争的类型 垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。 水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。（传统渠道VS网络渠道〕 渠道的合作、冲突和竞争 2，渠道冲突的原因 目标不一致。 制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标 不明确的角色和权利。 对经销区域或信用政策的不清楚。 知觉或感受差异。 对经济形势或市场前景的看法不同 中间商对制造商巨大的依赖性。 渠道的合作、冲突和竞争 3，渠道冲突的管理 一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。 几种管理冲突的机制 采用共同目标。 渠道层次之间进行人员交流。 行业协会内部和协会之间的协作。 协商、调整或仲裁解决。 在渠道关系中的法律和道德问题 (1)专营交易： 许多生产商和批发商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。当销售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营交易。 销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商 经销商：稳定的供应源和销售支持 条件：这种专营交易不能实质上减少竞争水平或趋向于产生垄断；双方自愿地达成这种协定。 (2)专营地区：专营交易经常涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地区中销售。 在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和承偌的方式是正常的。 它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产品向超过它期望数量的零售点销售。 生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存在法律问题。 在渠