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技巧 4 ：如何主动引发顾客购买铂金的需求 一、 主动 引发顾客购买铂金需求的目的 1) 将顾客现在还没有意识到的需求引发出来：比如顾客拥有之后带来的快乐感 觉所产生的需求； 2) 通过体现专业铂金知识的熟练运用，进一步加强顾客对我们的信任度 3) 通过引发顾客需求，引发顾客购买铂金的欲望 二、 主动引发需求的方法：少说多问 在顾客眼中，好的销售人员是和顾客交流信息 ，而不是向他们推销产品。顾客意见调 查结果显示，最优秀的销售人员能够深切体会顾客关注的事项、问题和需求所在。优秀的销 售人员知道，从顾客处获得信息并引发顾客选择，比向顾客介绍铂金首饰重要得多。 顾客与销售人员交流信息时，对方在情感上投入购买过程，直接影响到成交。要促使 顾客投入，销售人员必须善于聆听顾客的心声；优秀的销售人员少说多问 ，让顾客产生良 好的感受，这种观感促使顾客向销售人员透露一些机密资料，因为他们相信自己关注的问题 和确切的需求是能够被理解和考虑到的。 此时需要掌握一个原则：尽量把对话结束在向顾客提出问题 ，这些问题的目的是为 了引发顾客的需求或者制造顾客的需求，以达到引发顾客购买欲望的目的。多用引导性的问 题。 三、 参考的 引发需求语言结构  这款和您平时的职业装搭配起来，是不是既能显示现代白领的感觉，又不乏时尚的 美感呢？  您看重的这条项链，如果配上这款同系列的吊坠，您会不会觉得看起来更大方一些， 也更多搭配服饰的选择？ 案例分享 很多消费者跑到柜台，看看首饰也不说话就走了。有些顾客会要求看几件首饰后，甚至 尝试佩戴了，但还是就离开了，也不知道他们到底想选择什么样的首饰，如果问：“您是喜 欢哪种类型的款式呢？”顾客最多回答：“我随便看看。”面对这样的顾客，到底要如何引发 或者引导他们的需求呢？她们不说话，我们很难让她们主动开口，如何处理比较合适呢？ 专家建议 面对消费者，如果调整一下我们习惯的销售方式，巧妙擅用提问 ，消费者对销售人员 1 和铂金首饰的接受程度很可能将大大增强，具体表现在以下两个方面： 1. 一少，二多 即少讲，多问，多听 我们习惯上总是觉得销售人员应该是能言善辩、能说会道、滔滔不绝说服顾客的，而事 实上，调查研究表明，优秀的销售人员通常给人以忠厚沉稳甚至有些木讷的感觉，在销 售过程中说得并不多，容易让顾客产生信任感；能说会道的销售人员，尤其是不听顾客 的需求，一味将自己的想法强迫讲给顾客听，企图说动顾客的方式，容易引起顾客的反 感，并产生油嘴滑舌或强势不可信的感觉。 如果在销售过程中能够用各种方式让顾客多说话，那么销售成功的机率往往大大提高。 多多提问是让消费者多说话的一个很好的方式。销售人员可以在事先设计一些问题，以 帮助深度了解顾客的真实需求，从而可以根据消费者的想法和特点适当做出推荐，获得 顾客的信任。比如，我们可以问：  “您有其他的铂金项链吗？”  “您有坠子吗？”  “您平常穿休闲的衣服比较多还是正装比较多呢？”  “您想看看时尚款的还是经典款的呢？”  “您是想上班戴还是出去玩或者参加聚会的时候戴呢？”  …… 这些了解需求型的问题，可以用封闭式或者选择性的方式提出，这样提升顾客回答的意 愿，减少回答的难度，慢慢缓解顾客的谨慎程度。在一开始和顾客沟通的时候，尽 量避免开放式的问题 ，比如：“您今天想买什么？”（这样的问题，很容易让顾客回答： 我随便看看。） 多问和多听能够帮助销售人员了解消费者的需求、喜好和习惯，从而推荐出更容易让顾 客接受的铂金首饰。 2. 在表达自己的想法时，尽量以影响式的提问结束，而不是陈述结尾 。 比如，当顾客尝试戴上项链后，我们的销售人员通常都会表示称赞，说  “这条项链您戴着很好看的。”我们