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两人行 有我师 * 第三式 挖掘需求（2） 3.1完整清晰和全面的了解客户需求： 4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 5、 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。 两人行 有我师 * 第三式 挖掘需求（采购阶段1） 3.2判断客户采购阶段： 采购阶段 内容 关键客户角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 两人行 有我师 * 第三式 挖掘需求（采购阶段2、3） 采购阶段 内容 关键客户角色 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 设计者 两人行 有我师 * 第三式 挖掘需求（采购阶段4、5） 采购阶段 内容 关键客户角色 评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 评估者 购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 决策者 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。 案例：大学老师追求女主持人 开始标志? 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志? 开始商务谈判 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 4.1竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 4.2竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 4.3 制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： 4.3.1 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 4.3.2 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 4.3.3 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 4.3.4 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 4.3.5 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 4.4 呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤： 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 步骤 方 法 开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 步骤 方 法 表示感谢 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 两人行 有我师 * 第四式 呈现价值 步骤 方 法 内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数