互动星城公司销售经理工作手册第一版..doc

销售经理工作指引 2011第一版 主编：滕永松 知识就是力量 学习改变命运 学习?改变?争取赢的结果！ 目 录 一、定位 4 1、定位： 4 2、职责： 4 二、日常工作 4 1、重点内容： 4 2、具体工作： 4 3、举例（供参考）： 5 三、工作原则 5 1、配合总监 5 2、搞好团队 5 1.1 明确目标 5 1.2 确立阶段方针 5 1.3 形成规矩 5 1.4 营造团队氛围 6 3、管理员工 6 1.1指导 6 1.2 沟通 6 1.3 激励 6 1.4 调整 6 4、自我管理 6 1.1 以身作则 6 1.2 正确认识自己 6 1.3 超越自我 7 四、销售管理方法 7 1、设计商务团队 7 1.1 分析人员结构和规模 7 1.2 制定新老人才培养目标和计划 7 1.3 建立人才培养战略 7 2、建立商务团队 8 1.1销售顾问的聘用 8 1.2新销售顾问入职培训 9 3、团队优化 10 1.1明确销售顾问营销流程 10 1.2提升性培训 11 4、与销售顾问的沟通 13 1.1目的 13 1.2方式和技巧 13 1.3基本步骤 13 1.4方法 13 5、 对销售顾问的激励 15 1.1需要激励的原因 15 1.2把握销售顾问的欲望 15 1.3激励原则 15 1.4激励方法 17 6、商务人事管理 19 1.1使销售顾问安心工作的条件 19 1.2用团队氛围留住人才 19 1.3 人员淘汰 20 7、销售业绩管理 20 1.1 把握好影响销售的几大因素 20 1.2 提升部门业绩的途径 21 1.3 提高销售顾问销售技能 22 8、典型案例分析 34 ? 一个24万元网站单子的业务过程全纪录（案例） 37 一、定位 ▲ 销售经理是公司的基层销售管理人员。 职责： ▲ 负责贯彻执行公司的销售政策; ▲ 负责本销售管理部的现金业绩，完成销售总监分配的销售任务; ▲ 负责本销售管理部的日常管理; ▲ 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务; ▲ 提升销售顾问的专业水平和综合素质，规范销售顾问的销售行为。 日常工作 1、重点内容： 贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据销售总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。 2、具体工作： ■ 计划和布置工作 头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务； ■ 沟通和激励 有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。 ■ 工作监督和项目跟踪 员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在； ■ 了解和帮助员工 与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心； ■ 组织培训和学习 借助培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀； ■ 言传和身教 销售经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围； ■ 总结和反思 每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。 ■ 中远期规划 首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法； 3、举例（供参考）： 【】【】【】【】【】【】【】【】【】【】……所有的问题就迎刃而解了。 1.3 超越自我 经常做自我否定、自我更新的人才能不断的进步。不断否定自己就是要懂得变化，变化并不是朝令夕改，而是观念和方法的不断创新。建议大家再读一遍《谁动了我的奶酪》。 销售管理方法 1、设计商务团队 1.1 分析人员结构和规模 有些销售经理常常为了提升业绩一次招到很多人，之后很兴奋地盘算：“我招到这么多人，我们部门的业绩很快就会好起来！”结果呢，做了几个月，非但没有提升业绩，还由于人员的大量进出造成部门人员的不稳定。 认真的做过部门结构分析后，就不难发现：团队业绩上不来的主要原因之一就是人员结构出了问题。以20人团队为例，一个稳定团队的人员结构应该是：销售经理1人，经理储备2人，优秀客户顾问4人（客