促销工作管理手册(规范三)..doc

促销工作管理手册（规范三） 7．渠道推销员的任务 渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。 （1）对经销商的广告的实施 ①传达厂家的各种方针。 ②筹备与举行经销商会议。 ③举行新产品的发表展示会或说明书。 ④举行和安排讲习会、研究会、观摩会。 ⑤发行与配送公司小册子或指南。 （2）经营、财务方面的指导协助 ①销售计划、利益计划等专业计划的建立。 ②经费管理等各种经营管理的方法。 ③资金的调动与运用的方法。 ④确立与运用帐簿、传票等制度的方法。 ⑤商品管理的正确方法。 ⑥检查收益性、健全性的方法。 ⑦处理利益金方法。 ⑧申报所得税的方法与税务政策。 ⑨售货员的配置、教育训练的方法与指导。 ⑩帐款回收、信用调查的方法与协助等。 （3）销售促进的指导与协助 ①简单的市场调查的方法。 ②广告宣传的方法。 ③橱窗和其它陈列的设计。 ④店铺的设计、改装，照明的设计。 ⑤举行展示会、发表会的方法。 ⑥陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。 ⑦实施对经销商的巡回宣传。 ⑧服务技术的指导。 ⑨陪同销售的实施。 ⑩安排指导员。 ⑾技术训练的实施。 （4）推销技术的指导与协助 ①访问销售技术的指导与协助。 ②店面销售技术的指导与协助。 ③“分期付款”销售方法的指导与协助。 8．渠道推销员市场调查的注意事项 由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。 这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。应掌握的事项有以下五种： （1）对市场本身 ①市场的大小（潜在需要）。 ②自己公司在市场的地位。 ③文化程度。 ④发展性。 ⑤市场的特性（习惯性）。 ⑥困难程度。 （2）对商品 ①适应性。 ②顾客的不满。 ③各种商品销售额的好坏及其原因。 ④顾客层。 ⑤知名度。 ⑥购买动机。 ⑦相关商品的市场性。 （3）对销售业者 ①销售网的适应与否。 ②销售地区范围的适当与否。 ③顾客的反映。 ④合作程度（包括价格维持等的问题）。 ⑤销售额、库存状况。 ⑥经销的地理条件。 ⑦销售额的分配适当与否。 ⑧经销重点的安排方法。 ⑨售货员训练的适当与否。 ⑩商品的反应对经销商的影响。 ⑾信用度。 （4）关于竞争商店、竞争商品 ①市场占有率的比率。 ②顾客的反映与不满。 ③和自己公司的产品作比较。 ④特征。 ⑤价格。 ⑥在地区内的经销商数的变化。 ⑦交易条件的变化。 ⑧销售途径的变化。 ⑨新产品的动向。 ⑩广告宣传的方法与知名度。 ⑾售后服务的方法。 ⑿竞争商店的售货员水准、人员与动向。 （5）其他 ①广告媒体的适当与否。 ②经销商间的关系。 ③对自己公司的销售政策的反映。 9．处理顾客不满的程序 （1）倾听顾客的不满 ①要注意所有顾客的不满。 ②要诚心、关心地听。 ③不要被偏见（成见）所左右。 ④记录问题的重点。 （2）分析顾客不满的原因 ①要掌握中心问题。 ②作重点式排列。 ③和前例作比较。 ④调查经销商的方针。 ⑤先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。 （3）寻求解决方法 ①研讨是否符合经销商的方针。 ②若在权限外，应将案子移交给其它部门。 （4）传达解决方法 ①要亲切地告诉顾客，使之了解。 ②若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。 （5）对结果的研 ①若是自己处理的话要研讨其结果。 ②若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。 ③要检讨结果对其它经销商的影响。 10．购买心理与店铺的促销机能 （1）顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段： 第1阶段：看见→注意。 第2阶段：发生兴趣。 第3阶段：联想。 第4阶段：产生欲望。 第5阶段：作比较。 第6阶段：有确实的信心。 第7阶段：决定。 顾客产生注意→欲望阶段心理表明展示效果大。 顾客产生欲望→决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。 （2）店铺的销售促进机能： ①为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。 ②店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。 ③现在将店铺的基本机能表示如下：有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。 招牌是建筑物外面的装饰，同时具有宣传的机能。招牌可让人知道店铺的存在及店名、业种、出售的商品等。